14 NGUYÊN TẮC THÀNH CÔNG

khi nào bạn buộc phải lựa chọn hành động theo một giá trị nào đó, bạn sẽ luôn chọn hành
động theo giá trị ở vị trí cao nhất trong tháp giá trị của bạn. Việc bạn thật sự là ai sẽ được
trả lời thông qua những gì bạn làm hàng ngày, nhất là khi bạn bị đẩy đến hoàn cảnh phải
lựa chọn giữa hai giá trị hoặc hai con đường.
Các nghiên cứu cho thấy rằng, trong mọi lĩnh vực, lòng tự trọng, hay nói cách khác là s
ự
tuân theo các giá trị của một người, luôn được đặt cao hơn các giá trị khác. Khi quyết
định mua hàng của ai, khách hàng đều cho rằng sự trung thực của người bán hàng là tiê
u
chí số một và quan trọng nhất. Ngay cả khi khách hàng biết chất lượng sản phẩm của
người bán hàng này tốt hơn và giá cả phải chăng hơn, họ cũng sẽ không mua hàng của
anh ta nếu họ thấy anh ta không trung thực và tốt bụng.
Tự trọng cũng là phẩm chất hàng đầu của người lãnh đạo. Tự trọng trong lãnh đạo được
thể hiện trong sự kiên trì và nhất quán, trong nỗ lực giữ lời hứa của mình. Chất kết dính
tạo nên các mối quan hệ, bao gồm cả mối quan hệ lãnh đạo – nhân viên, chính là niề
m
tin. Và niềm tin lại dựa trên lòng tự trọng.
Lòng tự trọng quan trọng đến độ xã hội của chúng ta sẽ không thể tồn tại nếu thiếu nó.
Chúng ta không thể thực hiện một vụ mua bán đơn giản nhất, nếu chúng ta không tin
chắc rằng giá cả của món hàng là trung thực và sự trao đổi là trung thực. Những cá nhân
và tổ chức thành công luôn là những người có lòng tự trọng trong mắt đối tác của họ. T
ự
trọng đã xây dựng niềm tin trong lòng các đối tác và giúp họ hoạt động thành công hơn
những đối thủ không mấy được tin tưởng của họ.
Người ta nói: “Nếu lòng trung thực không tự tồn tại, nó phải được tạo ra, vì đó là cách tốt
nhất để làm giàu”. Một nghiên cứu tại trường Đại học Havard cũng kết luận rằng tài sản
quý giá nhất của một công ty chính là hình ảnh của họ - hay nói cách khác là uy tín củ
a
công ty đó đối với khách hàng. Từ đó có thể suy luận rằng tài sản cá nhân lớn nhất của
bạn là hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng. Uy tín cá nhân của bạn được thể hiện
ở
khả năng giữ lời hứa và thực hiện những cam kết.
Bạn có thể làm rất nhiều điều để nhanh chóng trở thành người người tự trọng. Thứ nhất,
như trên đã nói, là xác định năm giá trị quan trọng nhất trong cuộc sống của bạn và sắp
xếp chúng theo thứ tự. Sau đó, viết một đoạn văn ngắn chỉ ra ý nghĩa của các giá trị đó
đối với bạn. Mỗi giá trị phải kèm theo một định nghĩa để tạo thành một nguyên tắc ch
ủ
chốt, hay kim chỉ nam cho các quyết định của bạn.
Bước thứ hai là học hỏi các nhân cách lớn. Hãy tìm hiểu cuộc sống và các câu chuyện về
những con người như George Washington, Abraham Lincoln, Winston Churchill,
Florence Nightingale, Susan B. Anthony . Hãy tìm hiểu những người đã thay đổi thế giới
bằng sức mạnh của nhân cách. Khi bạn đọc về họ, hãy thử tưởng tượng xem họ sẽ xử s
ự
thế nào nếu họ gặp những khó khăn như của bạn. Hãy chọn những người bạn ngưỡng mộ
vì sự dũng cảm, tính kiên trì, tính trung thực và sự khôn thái của họ. Bạn sẽ tìm được
những chỉ dẫn có thể giúp bạn trở thành một người thông thái.
Bước thứ ba và quan trọng nhất trong quá trình xây dựng tính chính trực là việc hình
thành quan điểm của bạn. Chúng ta đều biết rằng chúng ta cảm thấy thế nào, chúng ta sẽ
hành động thế ấy. Ví dụ, nếu bạn vui, bạn sẽ hành động một cách vui vẻ. Nếu bạn tức
giận, bạn sẽ hành động một cách tức giận. Còn nếu bạn thấy can đảm, bạn sẽ hành động

5
một cách can đảm. Nhưng chúng ta cũng biết rằng không phải lúc nào chúng ta cũng cảm
thấy như chúng ta muốn. Tuy nhiên, nếu bạn hành động như thể bạn có một cảm xúc nào
đó, hành động đó sẽ tạo ra một cảm xúc phù hợp với nó. Thực tế là bạn có thể chuyển
hành động thành cảm xúc. Bạn có thể “giả vờ như vậy cho tới khi bạn thật sự đang hành
động như vậy”.
Bạn có thể trở thành con người tiến bộ bằng cách cố tình hành động y hệt người mà bạn
ngưỡng mộ. Nếu bạn xử sự như người chính trực, dũng cảm, quyết đoán, kiên định và có
nhân cách, bạn sẽ tạo ra trong não bạn một khuôn khổ và thói quen của người đó. Hành
động của bạn sẽ trở thành con người thật của bạn. Và bạn sẽ tạo ra một tính cách giống
như bạn mong đợi.
NGUYÊN TẮC 3: NUÔI DƯỠNG LÒNG T
Ự
TRỌNG
Tất cả những gì bạn làm, bạn nói hay suy nghĩ đề
u
ảnh hưởng đến lòng tự trọng của bạn. Chính vì thế,
việc của bạn là phải luôn nuôi dưỡng lòng tự trọng.
Có lẽ định nghĩa chính xác nhất về lòng tự trọng l
à
“Mức độ mà bạn tôn trọng và tự đánh giá chính
mình như một người có tầm quan trọng và hữ
u
ích”. Những người có lòng tự trọng cao thường
cảm thấy tự hào về bản thân mình cũng như cuộc
sống của họ. Mức độ tự trọng của bạn như thế nào
cũng phản ánh tinh thần, trạng thái của bạn. Đó
chính là thước đo sự quả cảm, tính kiên cường của
bạn và việc bạn sẽ đối phó như thế nào trước những
biến cố không thể tránh khỏi trong cuộc sống. Lòng tự trọng còn cho thấy bạn đạt được
trạng thái bình yên đến đâu, cũng như bạn cảm thấy hài lòng với chính mình như thế nào.
Tôi đã phát triển một công thức đơn giản chứa đựng tất cả những nhân tố cơ bản để xây
dựng lòng tự trọng. Công thức này gồm có sáu yếu tố cơ bản. Đó là: các chỉ tiêu, các tiêu
chuẩn, những kinh nghiệm thành công, sự so sánh với người khác, sự chứng nhận, và các
phần thưởng. Chúng ta hãy xem xét từng yếu tố một.
Việc bạn yêu thích và tôn trọng bản thân đến đâu luôn chịu ảnh hưởng trực tiếp từ những
mục tiêu của bạn. Chính việc bạn đặt ra những mục tiêu cao và đầy thử thách cho chính
mình và lập các kế hoạch hành động chi tiết trên giấy để thực hiện các mục tiêu đó sẽ thậ
t
sự làm cho lòng tự trọng của bạn tăng lên. Và điều này sẽ khiến bạn cảm thấy hài lòng
hơn về bản thân.
Lòng tự trọng là một điều kiện mà bạn phải có khi bạn từng bước hoàn thành một việc gì
đó quan trọng đối với bạn. Chính vì lẽ đó, vấn đề mấu chốt ở đây là bạn phải có những
mục tiêu rõ ràng cho từng hành động của mình và phải theo đuổi liên tục để đạt được
những mục tiêu đó. Mỗi lần bạn đạt một tiến bộ, lòng tự trọng của bạn lại được nâng lên
và điều này khiến bạn cảm thấy tự tin hơn và làm việc có hiệu quả hơn trong tất cả mọi
việc mà bạn sẽ làm sau đó.
Yếu tố thứ hai trong việc xây dựng lòng tự trọng là có được những tiêu chuẩn và giá trị rõ


6
ràng – những tiêu chuẩn mà bạn cam kết thực hiện. Người có lòng tự trọng cao biết rất rõ
về những gì mình tin tưởng. Những giá trị và lý tưởng của bạn càng cao, cuộc sống củ
a
bạn càng hướng gần hơn đến những giá trị và lý tưởng đó. Và vì thế, bạn sẽ cảm thấy yêu
quý và tôn trọng bản thân mình hơn, nhờ đó lòng tự trọng của bạn lại được nâng cao hơn.
Lòng tự trọng chỉ được duy trì nếu những mục tiêu và những giá trị của bạn tương xứng
với nhau. Phần lớn những sức ép mà nhiều người trải qua chính là do họ tin tưởng vào
một điều, nhưng lại nỗ lực làm một điều khác. Nếu những mục tiêu và những giá trị của
bạn hòa hợp với nhau, mọi chuyện sẽ khác hẳn. Bạn sẽ cảm thấy mình tràn đầy năng
lượng và khỏe mạnh như thế nào. Và đó mới chính là lúc bạn đạt được những tiến bộ
thực sự.
Nhiều người nói với tôi rằng họ không hài lòng với công việc của mình và dường như họ
không thể thành công cho dù họ đã hết sức cố gắng. Tôi hỏi liệu đó có phải là những việc
mà họ thật sự quan tâm và tin tưởng hay chưa. Kết quả là rất nhiều người nhận ra rằng họ
không hài lòng với công việc của mình chỉ bởi vì đó không phải là công việc dành cho
họ. Một khi họ thay đổi và bắt đầu một công việc khác mà họ thật sự yêu thích, tin tưởng,
họ bắt đầu đạt được những tiến bộ rõ rệt và cảm thấy hài lòng với công việc của mình.
Yếu tố thứ ba trong việc xây dựng lòng tự trọng chính là có được nhiều kinh nghiệ
m
thành công. Một khi bạn đã đặt ra mục đích và các tiêu chuẩn cho mình, thì việc có thể
đo lường được chúng là điều quan trọng. Như thế, bạn mới có thể tích lũy được những
thành công của mình, cả thành công nhỏ lẫn thành công lớn. Chính việc bạn đặt ra các
mục tiêu, chia nhỏ chúng thành những công việc khác nhau, và tiếp đó là hoàn thành từng
công việc một, sẽ khiến bạn cảm thấy mình như một người chiến thắng. Song cũng cần
nhớ rằng bạn không thể đạt được một mục tiêu mà ngay chính bạn cũng không thể hình
dung nổi. Bạn không thể trở thành một người chiến thắng, nếu bạn không đặt ra những
tiêu chuẩn rõ ràng mà bạn sẽ dựa vào đó để đánh giá thành công của mình.
Giả sử bạn có mục tiêu chính là phải có được một con số doanh thu nhất định trong thời
gian một năm. Nếu bạn chia nhỏ ra thành các mục tiêu theo từng tháng hoặc từng tuần,
thì ngay khi đạt được mục tiêu đầu tiên, bạn sẽ cảm thấy bản thân mình tuyệt vời như thế
nào. Và khi bạn đạt được thêm một mục tiêu, khả năng làm việc của bạn cũng tăng lên.
Nhờ đó, bạn cảm thấy tự tin và nhiệt tình hơn cho những lần thử thách tới.
Yếu tố thứ tư của lòng tự trọng là việc so sánh với những người khác. Để đánh giá chất
lượng công việc của mình, bạn không nên so sánh với những tiêu chuẩn trừu tượng, mà
hãy so sánh với những người mà bạn biết. Để có được cảm giác của người chiến thắng,
bạn phải biết chắc rằng bạn đang làm tốt như một số người nào đó, hay thậm chí là tố
t
hơn họ. Lúc đó, cảm giác của người chiến thắng càng vẻ vang hơn, và lòng tự trọng của
bạn cũng sẽ tăng lên.
Những người thành công luôn so sánh mình với những người thành công khác. Họ tìm
hiểu về những người đó, học hỏi kinh nghiệm từ họ và nỗ lực để vượt qua những con
người đó, dần dần từng bước một. Cuối cùng, những người thành công đạt đến mục đích
khi họ chỉ còn cạnh tranh với chính bản thân mình và với những thành công trong qu
á
khứ của mình. Tuy nhiên, điều này chỉ có được sau khi họ đã lên đến đỉnh cao và bỏ lại
sau lưng những đối thủ khác.

7
Yếu tố tiếp theo là sự ghi nhận những thành quả của bạn từ những người bạn tôn trọng.
Để có được cảm giác hài lòng về bản thân mình, bạn cần được những người khác ghi
nhận. Bất kỳ lúc nào bạn nhận được lời khen ngợi từ những người mà bạn ngưỡng mộ và
khâm phục, lòng tự trọng của bạn sẽ tăng lên, cùng với lòng nhiệt huyết và sự náo nức để
làm công việc đó tốt hơn nữa.
Yếu tố cuối cùng để xây dựng lòng tự trọng chính là những phần thưởng xứng đáng với
những thành quả của bạn. Có thể đó là những phần thưởng có giá trị tài chính hay bất kỳ
phần thưởng nào, như văn phòng lớn hơn, xe hơn đắt tiền hơn, hay thậm chí là những kỷ
niệm chương hay tờ giấy khen vì những thành tích xuất sắc… Bất luận là thứ gì, những
phần thưởng đó đều có tác động nhất định làm tăng thêm lòng tự trọng của bạn. Và đôi
khi chính bạn cũng không thể tin được chúng đã khiến cho bạn cảm thấy hài lòng về bản
thân mình như thế nào.
Tuy nhiên, trong trường hợp bạn không nhận được một phần thưởng nào, bạn hãy t
ự
thưởng cho chính mình. Chẳng hạn, những người làm công việc điều tra khách hàng qua
điện thoại thường tự thưởng cho mình một tách cà phê sau khi họ gọi được 10 cuộc điện
thoại. Sau 25 cuộc, họ sẽ cho phép mình đi dạo quanh tòa nhà làm việc. Và sau 50 cuộc
gọi, họ sẽ ra ngoài để ăn trưa. Chính những phần thưởng như thế là động lực thúc đẩy họ
làm việc tốt hơn và phần thưởng cao nhất dành cho bạn là sự thành công.

NGUYÊN TẮC 4: TRAO QUYỀN CHO NGƯỜI KHÁC
Khi bạn biết cách trao quyền cho người khác, thúc đẩy và tạo
cảm hứng cho họ, họ sẽ muốn làm việc với bạn để giúp đỡ bạn
đạt được những mục tiêu trong công việc của mình. Khả năng
thu hút kiến thức, nhiệt huyết và năng lực của họ sẽ tạo sức
mạnh cho bạn, làm đòn bẩy cho bạn, nhờ đó bạn hoàn thành
được khối lượng công việc lớn hơn và trong thời gian ngắn hơn
so với những người khác. Trao quyền nghĩa là “đưa quyền lực
vào tay ai đó”, đồng thời có nghĩa là “thu hút sức lực và nhiệt
huyết” từ họ. Vì vậy, bước đầu tiên trong việc trao quyền cho
người khác là hạn chế làm những việc có thể tước quyền lực
hoặc giảm bớt sức lực và nhiệt huyết của người khác đối với
những việc họ làm.
Thông thường, có ba nhóm người bạn muốn và cần phải trao
quyền. Trước hết, đó là những người gần gũi nhất với bạn: gia đình, bạn bè, vợ hoặc
chồng và con cái bạn. Thứ hai là các mối quan hệ công việc như nhân viên, đồng nghiệp,
người có vị trí tương đương, và có thể là cả cấp trên của bạn nữa. Thứ ba là những người
bạn gặp gỡ trong cuộc sống hàng ngày như khách hàng, nhà cung ứng, ngân hàng, những
người bạn gặp gỡ tại cửa hàng, nhà ăn, trên máy bay, trong khách sạn và những nơi khác.
Đối với những người thuộc nhóm đầu tiên, bạn có rất nhiều cách đơn giản bạn có thể làm
hàng ngày để trao quyền cho họ và làm cho họ thấy thỏa mãn với chính bản thân họ.
Nhu cầu lớn nhất mà mọi người đều có là nhu cầu được tôn trọng. Đó là cảm giác thấy
mình quan trọng, được trân trọng và có giá trị. Mỗi việc bạn làm trong các mối quan hệ


8
với người khác đều ít nhiều ảnh hưởng tới lòng tự trọng của họ. Bạn đã biết có thể làm để
khiến những người xung quanh bạn cảm thấy được tôn trọng và từ đó cảm thấy họ có
quyền lực. Vì vậy hãy đối xử với người khác theo cách bạn muốn bản thân mình được
đối xử.
Có lẽ cách đơn giản nhất khiến người khác hài lòng với chính họ là bạn phải luôn thể
hiện sự biết ơn của bạn đối với những việc họ làm cho bạn, dù là việc lớn hay nhỏ. Hãy
thường xuyên nói lời cảm ơn. Hãy cảm ơn vợ/chồng của bạn vì những gì cô ấy/anh ấy đã
làm cho bạn. Hãy cảm ơn con cái của bạn vì chúng đã giúp đỡ bạn làm việc nhà. Hãy
cảm ơn bạn bè vì sự giúp đỡ dù nhỏ của họ. Bạn càng cảm ơn người khác nhiều, họ càng
muốn làm nhiều điều cho bạn.
Mỗi lần bạn cảm ơn người khác, bạn khiến họ hài lòng về bản thân họ hơn. Bạn đã nâng
cao tính tự tôn và hình ảnh của họ. Bạn khiến họ cảm thấy mình thêm quan trọng, v
à
những việc họ làm rất hữu ích và đáng được trân trọng. Và điều kì diệu trong việc cảm ơn
người khác là mỗi lần bạn nói từ “cảm ơn”, bạn cũng thấy hài lòng về bản thân mình hơn.
Bạn cảm thấy thoải mái trong tâm hồn, thấy vui vẻ và thỏa mãn với bản thân và cuộc
sống. Bạn thấy hết mình hơn và lạc quan hơn với những gì bạn đang làm. Khi bạn tự xây
dựng cho mình thái độ biết ơn trong các mối quan hệ, bạn sẽ ngạc nhiên thấy mình được
yêu mến và được giúp đỡ trong mọi việc.
Cách thứ hai để khiến ng
ười khác cảm thấy họ quan trọng, có quyền lực và nhiệt huyết,
để nâng cao tính tự tôn của họ là thường xuyên đưa ra lời tán dương và đồng tình. Các
nhà tâm lý học đã thí nghiệm và kết luận rằng khi trẻ em được những người chúng kín
h
trọng khen tặng, mức năng lượng của chúng tăng lên, nhịp tim và nhịp thở cũng tăng và
hơn hết, chúng thấy hãnh diện hơn về bản thân mình.
Có lẽ bài học đáng giá nhất mà Ken Blanchard để lại trong cuốn sách The One Minute
Manager (Nhà quản lý một phút) là ý tưởng đưa ra những lời khen chỉ trong vòng mộ
t
phút, bất cứ khi nào bạn có cơ hội. Nếu bạn đi xung quanh ngôi nhà bạn sống, tiếp xúc
với các mối quan hệ xã hội với lời khen tặng và ủng hộ chân thành, bạn sẽ ngạc nhiên khi
thấy mọi người yêu mến bạn nhiều hơn và sẵn sàng giúp đỡ bạn đạt được mục đích của
mình.
Có một quy luật tâm lý về sự có đi có lại, rằng “Nếu bạn khiến tôi thấy hạnh phúc với
bản thân mình, tôi cũng sẽ có cách khiến bạn thấy hạnh phúc với chính bạn”. Nói các
h
khác, mọi người luôn cố gắng tìm cách đáp trả lòng tốt bạn dành cho họ. Khi bạn tìm mọi
cơ hội để nói hoặc làm những điều khiến người khác hài lòng với chính họ, bạn sẽ kinh
ngạc không chỉ vì bản thân bạn thấy hài lòng, mà còn vì những điều tuyệt diệu đang xảy
ra xung quanh bạn.
Cách thứ ba, rất đơn giản, để trao quyền cho người khác, xây dựng lòng tự hào trong họ
và khiến họ thấy mình quan trọng là chú ý đến những gì họ nói. Hầu hết mọi người đều
cố gắng để người khác nghe mình nói, song lại thiếu kiên nhẫn khi người khác nói.
Nhưng điều này không có lợi cho bạn chút nào. Hãy nhớ rằng, hoạt động quan trọng du
y
nhất diễn ra thường xuyên phải là lắng nghe người khác một cách chăm chú khi họ đang
nói, đang thổ lộ bản thân mình.
Như vậy, ba nguyên tắc chung khi trao quyền cho những người quanh bạn chính là sự

9
biết ơn, tán thành và chú ý. Hãy nói lời cảm ơn với người khác trong mọi trường hợp,
khen tặng họ vì thành tích họ đạt được, và thật chú ý khi họ muốn nói chuyện hay giao
tiếp với bạn. Ba cách xử sự này sẽ giúp bạn kiểm soát được các mối quan hệ với người
khác.
Tất nhiên, người khác có thể hợp tác với bạn nếu bạn đe dọa họ, nhưng như thế bạn chỉ
có được sự hợp tác tối thiểu, kết quả tối thiểu và sự hỗ trợ tối thiểu. Để có thể thành công
trong lĩnh vực của mình, bạn phải kêu gọi được những động lực bên trong của người
khác, những cảm xúc sâu sắc của họ.
Điều gì thúc đẩy nhân viên làm việc? Động lực lớn nhất là sự rõ ràng. Nhân viên phải
biết chính xác anh ta phải làm gì, tại sao phải làm như vậy và công việc đó có ý nghĩa gì
trong toàn bộ hệ thống. Anh ta cần phải biết công việc được đánh giá như thế nào và khi
nào phải hoàn thành. Anh ta cần biết cần phải có phẩm chất gì để làm được công việc đó
và nỗ lực của mình ảnh hưởng như thế nào đến công việc của những người khác. Các
nhiệm vụ của công việc và trình tự thực hiện chúng càng rõ ràng, nhân viên càng cảm
thấy hài lòng và thoải mái ngay từ khi bắt đầu thực hiện.
Mặt khác, điều khiến cho nhân viên nản lòng là anh ta không biết phải làm gì, anh ta thấy
mơ hồ về nhiệm vụ của mình và không biết phải làm gì trước. Bạn hãy dành nhiều thời
gian trao đổi với nhân viên và khuyến khích họ đưa ra phản hồi và nhận xét về công việc,
như thế họ sẽ cảm thấy mình quan trọng và sẽ hoàn thành công việc tốt hơn. Từ chúng ta
đang đề cập khi nói về sự trao quyền trong công việc chính là từ “làm chủ.” Nhiệm vụ
của bạn là phải chuyển quyền làm chủ cho nhân viên. Khi nhân viên cảm thấy họ được
làm chủ công việc, thấy được trách nhiệm phải hoàn thành tốt công việc nghĩa là anh ta
đã thật sự được trao quyền. Đây là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của nghệ
thuật quản lý.
Một động lực nữa trong công việc là sự quan tâm. Nhân viên đã phát biểu rằng ông ch
ủ
tốt nhất của họ là người biết quan tâm đến mọi người như bạn của mình. Các ông chủ này
đã dành thời gian hỏi thăm về cuộc sống của nhân viên và kiên nhẫn lắng nghe họ tâm sự
về những khúc mắc, những khó khăn và tình trạng cuộc sống gia đình của họ. Nhân viên
càng thấy cấp trên của mình quan tâm và tôn trọng họ bao nhiêu, họ càng thấy mình quan
trọng và được khích lệ bấy nhiêu.
Biểu hiện của việc không quan tâm là thiếu sự ghi nhận, thiếu tán thành, thiếu khích lệ v
à
thiếu chú ý tới cuộc sống của nhân viên.
Hãy nhớ rằng khoảng thời gian bạn dành để nói chuyện và lắng nghe nhân viên là tín
hiệu cho nhân viên thấy họ quan trọng như thế nào đối với bạn và với công ty. Đây là lý
do tại sao những ông chủ tốt luôn dành thời gian đi dạo xung quanh và nói chuyện với
nhân viên. Họ ăn trưa hay uống cà phê cùng nhân viên. Họ khuyến khích các nhận xét,
các cuộc thảo luận cởi mở và những bất đồng liên quan đến công việc. Họ tạo ra một môi
trường, trong đó nhân viên cảm thấy công việc là của họ và của công ty. Trong môi
trường đó, nhân viên thấy hài lòng với chính mình, mong muốn được làm việc và hoàn
thành công việc của mình.
Để trao quyền và tạo động lực cho nhóm người thứ ba, những người xung quanh bạn nh
ư
khách hàng, nhà cung ứng, ngân hàng vân vân, bạn cũng chỉ cần thực hành những gì

10
chúng ta đã nói ở trên. Điều quan trọng nhất là bạn phải thành thật, lạc quan và vui vẻ.
Bạn phải có thái độ tích cực, dễ gần, ân cần, thân thiện, kiên nhẫn, dễ tha thứ và cởi mở.
Bạn phải khiến người khác thấy thoải mái khi ở bên bạn.
Hãy nhớ rằng mọi người đều có cảm xúc. Mọi việc họ làm, hay không làm, đều bắ
t
nguồn từ cảm xúc của họ. Nhiệm vụ của bạn là gợi lên những cảm xúc tích cực của họ,
khiến họ hài lòng với bạn, sẵn sàng giúp đỡ bạn và làm vui lòng bạn.
Ví dụ, mỗi khi bạn vào một nhà hàng đông đúc hay ở trên máy bay, hay vào một quầy
tiếp tân bận rộn trong khách sạn, thay vì khó chịu vì phải chờ đến lượt mình, bạn hãy thử
hỏi han một chút. Ví dụ, khi vào một nhà hàng đông khách, bạn có thể hỏi người bồi bàn
tên của anh ấy/cô ấy. Sau đó, bạn gọi họ bằng tên và nói với vẻ thông cảm: “Hôm nay
anh/chị thật vất vả”. Như thế, người bồi bàn sẽ đặc biệt chú ý đến bạn. Vì sao? Vì bạn đã
thông cảm với hoàn cảnh của họ, thay vì chờ đợi họ thông cảm với mình. Hãy thử làm
việc này với tất cả mọi người tại nơi làm việc của bạn. Hãy quan sát tình hình của họ v
à
xem họ đang làm việc vất vả thế nào, đang gặp khó khăn gì, đang bận rộn ra sao…
Trong cuộc sống, bạn luôn có những lựa chọn. Bạn có thể chọn tự mình làm mọi việc,
hoặc nhờ người khác giúp bạn một số việc. Để đạt được thành công nhất, bạn phải đóng
góp nhiều sức lực nhất có thể. Bạn phải tập trung sức lực vào làm một công việc cụ thể
nào đó để đạt được những tiến bộ mong muốn. Nhưng để bạn có thể tập trung vào công
việc, bạn phải có người khác giúp bạn làm những công việc còn lại.
Một số người không làm quản lý cho rằng vấn đề giao việc cho nhân viên không liên
quan đến họ. Nhưng khi bạn nhờ con bạn mang hộ tờ báo, nghĩa là bạn đang giao việc.
Khi bạn ăn trưa tại nhà hàng, thay vì tự nấu nướng, bạn cũng đang giao việc. Như vậy,
bạn ở trong một quá trình giao việc liên tục từ buổi sáng thức dậy đến khi bạn đi ngủ.
Vấn đề là bạn làm việc đó như thế nào mà thôi.

NGUYÊN TẮC 5: NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
Từ khi bạn thức dậy cho đến khi bạn đi ngủ, bạn luôn
phải thương lượng, giao tiếp, thuyết phục và tác động
đến người khác, cố gắng làm cho họ đồng ý hợp tác với
bạn để hoàn thành những việc bạn muốn. Vậy nên mấ
u
chốt ở đây không phải là bạn có thật sự làm nghề bán
hàng hay không, mà là bạn có thông thạo các kỹ năng
bán hàng không.
Tất cả những nhà quản trị hàng đầu đều là những người
bán hàng tài ba. Và tất cả các nhân viên giỏi đều s
ử
dụng các kỹ năng bán hàng để thuyết phục đồng nghiệp
và cấp trên ủng hộ hay hợp tác với họ trong công việc. Nói chung, những người tỏ ra hiệu
quả trong những lĩnh vực của cuộc sống mà đòi hỏi sự tham gia của người khác đều l
à
những người bán hàng giỏi.
Đáng tiếc là trong thời gian qua, nghề bán hàng lại chịu một tiếng xấu. Rất nhiều người,
thậm chí cả những người trong lĩnh vực này, cảm thấy bán hàng là một công việc tầm
thường và không muốn thực hiện. Gần như không có trường đại học nào có một khoa gọi


11
là “khoa bán hàng”, trong khi trên thế giới có hàng trăm triệu người sống bằng nghề bán
hàng.
Người bán hàng là người làm nên sự thành công hay thất bại của tất cả các công ty, tất cả
các ngành nghề. Họ là những người chủ chốt tạo ra nhu cầu đối với tất cả các sản phẩm,
dịch vụ và tạo việc làm cho những người thuộc các ngành nghề khác.
Cơ sở giúp các nỗ lực bán hàng thành công là nguyên tắc phân tích kẽ hở. Phân tích kẽ
hở là việc xác định rõ ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể mang đến lợi ích gì
cho con người và sau đó tìm cách thể hiện điều đó một cách thuyết phục.
Những người thuyết phục, giao tiếp và bán hàng giỏi nhất là những người tập trung tìm r
a
kẽ hở và xác định độ lớn của nó. Sau đó, họ sẽ cố gắng tìm cách nới rộng kẽ hở cho tới
khi khách hàng tiềm năng ngày càng cảm thấy bất mãn với tình trạng hiện tại của mình
và ngày càng mong muốn đạt tới tình trạng tốt hơn có được nhờ sử dụng sản phẩm, dịch
vụ hay ý tưởng.
Lấy ví dụ, từ trước tới nay, tôi vẫn hài lòng với chiếc xe của mình. Đó là một chiếc xe
đẹp, đã được thanh toán hết và chạy cũng ổn. Thế nhưng có một lần tôi mang nó đến cửa
hàng để kiểm tra và bảo dưỡng định kỳ. Nhân viên dịch vụ, sau khi xem xét đã báo với
tôi một sự thật buồn bã rằng chiếc xe không những phải thay cả bốn lốp, mà còn phải
thay cả bộ phanh, vô lăng và rất nhiều các thứ khác. Cuối cùng, chi phí lên đến khoảng
3.000 USD.
Bạn có thể tưởng tượng tôi phản ứng thế nào. Tôi thật sực bị sốc. Tôi không hề biết chiếc
xe lại cần sửa nhiều đến thế. Rồi người bán hàng của họ đến và chỉ cho tôi rằng chiếc xe
của tôi sẽ bị giảm 2.000 USD về giá trị khi mẫu xe mới ra đời trong vòng 60 ngày tới.
Anh ta nói với tôi rằng tôi nếu tôi giữ chiếc xe cũ và sửa chữa nó, tôi sẽ mất tổng cộng
5.000 USD giá trị chiếc xe mà không tài nào gỡ lại được.
Như vậy, chẳng bao lâu tôi đã đi từ cảm giác thỏa mãn với chiếc xe của mình đến bấ
t
mãn, đến hết sức bất mãn và rồi rất muốn làm gì đó để thay đổi tình trạng hiện tại. Người
bán hàng tiếp tục nói rằng anh ta có thể coi chiếc xe cũ của tôi như một khoản trả trước
cho chiếc xe mới đắt tiền. Hiện tại, tôi sẽ không phải mất xu nào, chỉ cần thanh toán trong
vòng ba bốn, hoặc năm năm và mức giá sẽ rất vừa phải. Đến đó, tôi không còn từ chối
được nữa. Tôi đã từng hài lòng với chiếc xe cũ, sau đó lại bất mãn với nó đến độ tôi đã
mua một chiếc khác mới tinh, sang trọng, đắt tiền và thật ngạc nhiên tôi đã lái chiếc xe
mới ra về một cách vui vẻ. Ở đây, người bán hàng đã áp dụng một vài điểm chính trong
việc phân tích kẽ hở đã nói ở trên. Và bạn cũng có thể sử dụng kỹ thuật tương tự để khiến
người khác hành động như bạn muốn.
Hãy nhớ rằng con người mua các giải pháp cho vấn đề của họ, chứ không phải mua sản
phẩm hay dịch vụ. Vậy thì để bán được hàng, bạn phải là người tìm ra vấn đề. Vấn đề củ
a
khách hàng càng lớn thì bạn càng dễ bán hàng. Một trong những câu hỏi hiệu nghiệ
m
nhất bạn có thể đưa ra cho khách hàng là: “Ông/bà đang mất bao nhiêu tiền để giải quyế
t
vấn đề?”. Hãy giúp khách hàng nhận ra những chi phí rõ ràng, trực tiếp và cả những chi
phí không rõ ràng, hay gián tiếp.
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng: “Vấn đề là gì? Vấn đề đó ảnh hưởng thế nào đến ông/bà?

12
Vấn đề đó còn ảnh hưởng thế nào đến công việc và cuộc sống riêng tư của ông/bà?”.
Người bán hàng tài tình là người có thể tìm ra những kẽ hở nhỏ rồi nới rộng nó ra. Họ có
thể phát hiện ra những khó khăn, những bất mãn nhỏ trong lòng khách hàng tiềm năng
rồi, thông qua hỏi han và bình luận, nghiêm trọng hóa chúng lên cho tới khi khách hàng
mong muốn chấp nhận giải pháp họ đưa ra. Nếu bạn bán hàng cho các công ty, bạn phải
tự hỏi người ra quyết định của công ty đó muốn đạt được điều gì. Đâu là chênh lệch giữa
tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn? Người ra quyết định đó được ghi nhận như
thế nào và vì sao?.
Khi bạn tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên, bạn sẽ thấy rằng khách hàng thường không
nhận ra sự chênh lệch giữa tình trạng hiện tại và tình trạng tiềm năng của họ. Vì vậy họ
thường nói những câu như: “Tôi không quan tâm”, “Tôi không đủ tiền mua sản phẩm đó”
hay “Chúng tôi rất hài lòng với tình trạng hiện tại của mình”. Đây là những câu trả lời rất
thông thường và tự nhiên. Không mấy ai thích sự thay đổi. Vì thế, nhiệm vụ của bạn l
à
mang đến cho khách hàng một viễn cảnh của sự thỏa mãn to lớn nếu họ đồng ý thay đổi.
Hầu hết các chương trình quảng cáo đều cố gắng thể hiện cho mọi người thấy họ sẽ được
lợi như thế nào khi sử dụng một hàng hóa hay dịch vụ họ chưa từng sử dụng.
Việc phân tích kẽ hở phụ thuộc vào các câu hỏi phù hợp. Đó là những câu hỏi tập trung
phát hiện các vấn đề khó khăn của khách hàng tiềm năng. Thành công trong bán hàng
phụ thuộc trực tiếp vào khả năng sử dụng các kỹ năng đặt câu hỏi, bởi vì người hỏi chính
là người có quyền kiểm soát tình hình. Do đó, bạn hãy cân nhắc lời lẽ câu hỏi của mình,
viết đi viết lại và thực hành hỏi trước khi gặp trực tiếp khách hàng.
Dưới đây là một số câu hỏi hiệu quả để phân tích kẽ hở.
Câu hỏi đầu tiên là câu hỏi áp dụng “kỹ thuật cây đũa thần”. Hãy tưởng tượng bạn có một
cây đũa thần và bạn có thể dùng nó để thay đổi tình trạng của khách hàng. Bạn có thể hỏi:
“Thưa ông/bà, nếu được chọn một tình huống hoàn hảo, ông/bà muốn tình huống đó nh
ư
thế nào?”. Sau đó, bạn hãy im lặng lắng nghe. Khi khách hàng miêu tả tình huống hoàn
hảo đó, bạn sẽ phát hiện ra kẽ hở mà bạn có thể lấp đầy để tạo nên tình huống lý tưởng
đó. Tiếp theo, bạn hãy giải thích cho khách hàng rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có khả
năng lấp đầy kẽ hở như thế nào và bạn sẽ có cơ hội bán hàng rất lớn.
Những câu hỏi hiệu quả cũng có thể bắt đầu bằng từ “Sẽ thế nào, nếu…?”. Ví dụ, bạn có
thể hỏi, “Sẽ thế nào, nếu chúng tôi có thể đem lại hiệu quả cho ông/bà; điều gì ảnh hưởng
đến việc tiêu dùng hiện tại của ông/bà?”.
Để có sức thuyết phục khi bán hàng, bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích kẽ hở. Thay
vì thao thao bất tuyệt về lý do tại sao bạn muốn họ mua hàng, hãy hỏi những câu hỏi để
tìm ra vấn đề, nhu cầu và bất mãn của họ. Hãy lắng nghe chăm chú các câu trả lời và hỏi
thêm các câu hỏi để tìm hiểu nhiều thông tin về tình trạng hiện tại của họ. Hãy chú ý đưa
ra những bình luận của bạn để cho họ thấy bạn đang thực sự lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu
của họ. Sau đó, hãy cố gắng thuyết phục khách hàng bằng cách chỉ cho họ thấy sản phẩm,
dịch vụ của bạn tình cờ lại là cách lý tưởng để giải quyết vấn đề, thỏa mãn nhu cầu của
họ và giúp họ đạt được mục đích.
Khi bạn chọn cách tiếp cận từ tốn này để khiến người khác làm điều bạn muốn, họ sẽ

13
mua hàng của bạn một cách thoải mái và họ sẽ giới thiệu bạn với bạn bè của họ. Họ sẽ
cảm thấy bạn đã giúp cải thiện cuộc sống của họ, chứ không phải ép họ mua sản phẩm
mà họ không muốn hoặc không cần.

NGUYÊN TẮC 6: XÂY DỰNG HÌNH ẢNH BẢN THÂN
Bạn có bao giờ để ý rằng một số người được thăng chức
và nhận lương cao hơn đồng nghiệp của họ, mặc dù rõ
ràng họ không giỏi giang và có năng lực hơn những
người kia?. Tại sao một số người có vẻ phải làm việc vất
vả hơn, với thời gian dài hơn lại không được thăng chức
và không được nhận những bổng lộc kèm theo?. Thực tế
là để thành công, điều quan trọng không chỉ là bạn giỏi
trong công việc của mình, mà cái chính là người khác
phải biết bạn giỏi. Con người là sinh vật biết nhận thức.
Điều khiến họ suy nghĩ và hành động không phải những
gì họ nhìn thấy, mà là những gì họ nghĩ là họ nhìn thấy.
Thật may mắn là bạn có thể làm rất nhiều điều để người
khác biết đến bạn và nhờ đó tiến nhanh hơn trong nghề nghiệp của mình.
Hãy bắt đầu từ việc phát triển năng lực. Hãy xác định mảng nào trong công việc của bạn
quan trọng nhất đối với công ty để tập trung làm tốt mảng đó. Bạn phải được đánh giá l
à
có năng lực trong công việc mình làm, vì tương lai của bạn phụ thuộc vào điều đó. Chỉ s
ự
đánh giá đó thôi cũng khiến bạn nhanh được mọi người chú ý hơn rồi. Khi đó, bạn sẽ có
cơ hội lớn để nhận thêm trách nhiệm, có thu nhập và vị trí cao hơn. Khả năng trong công
việc phải là nền tảng trong chiến lược tạo hình ảnh của bạn nhằm thăng tiến nhanh.
Giỏi trong công việc là điều cần thiết, nhưng như thế vẫn chưa đủ. Còn có những yếu tố
khác tác động đến cách nghĩ của mọi người về bạn. Và một trong những yếu tố quan
trọng nhất là hình ảnh bề ngoài của bạn. Cách bạn xuất hiện trước mọi người có thể tạo
nên khác biệt lớn.
Một khảo sát gần đây đối với các giám đốc nhân sự cho thấy quyết định tuyển dụng một
ứng viên được đưa ra trong 30 giây đầu tiên khi gặp gỡ ứng viên. Nhiều người còn tin
rằng quyết định này được đưa ra trong vòng 4 giây đầu tiên. Nhiều ứng viên đã bị loại
đơn giản chỉ vì nhà tuyển dụng trông thấy bề ngoài của họ không phù hợp.
Trong cuộc sống có rất nhiều lĩnh vực mà bạn không thể kiểm soát hay lựa chọn, nhưng
cách ăn mặc và hình thức lại hoàn toàn là vấn đề mà bạn có thể điều khiển được. Thông
qua cách lựa chọn trang phục, cách trang điểm và hình thức bề ngoài, bạn đang thể hiện
về con người hay nhân cách của bạn. Hình thức đã tiết lộ bản chất của bạn. Nếu bạn có
cái nhìn lạc quan và chuyên nghiệp về bản thân, bạn sẽ cố gắng để khiến hình thức củ
a
mình phù hợp với điều đó.
Một cách nữa để được chú ý đến là tham gia vào một hay hai hiệp hội liên quan đến lĩn
h
vực hay ngành của bạn. Hãy bắt đầu bằng việc tham dự các buổi gặp gỡ với tư cách là
khách để cân nhắc xem một hội như thế đem lại cho bạn điều gì. Hãy xem các thành viên
của hội đó có phải những người bạn mong muốn được giao thiệp, và họ có phải những


14

Xem chi tiết: 14 NGUYÊN TẮC THÀNH CÔNG