người có liên quan tới việc mua sắm trong thị trường mục tiêu. Lĩnh vực xúc
tiến này lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong kinh doanh
thương mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ
nghĩ rằng: “ có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ bán hàng”. Những giá trị
của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản
phẩm cũng phải được thông tin đến khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng,
cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó
các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:
1.Quảng cáo.
1.1Khái quát chung về quảng cáo.
Quảng cáo đã ra đời từ rất lâu. Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai.
Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh là “Adverture” vào khoảng 1300-1475 từ
này được dịch sang tiếng anh là Advertise có nghĩa là một người chú ý đến một
sự kiện nào đó. Cho đến cuối thế kỷ XVII đầu thế kỷ XVIII từ này chính thức
được sử dụng rộng rãi. Vào thời kỳ này quảng cáo đã phát triển thành một hoạt
động, thành một nghề. Do có lịch sử phát triển lâu dài nên định nghĩa về hoạt
động quảng cáo cũng được hoàn thiện theo thời gian. Hiện nay quảng cáo được
hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, các nhà nghiên cứu khác nhau cũng đã đưa ra nhiều định
nghĩa khác nhau.
+ Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói, hay
hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản
phẩm, dịch vụ. nhận được phiếu bầu hoặc sự tán thành (năm 1932, trong tờ tuần
báo thời quảng cáo Mỹ).
+ Quảng cáo là giới thiệu sản phẩm, sự việc và nhân vật theo hình thức
không tiếp xúc cá nhân, được pháp luật cho phép, do cá nhân hoặc tổ chức chi
tiền quảng cáo nhằm tác động vào công chúng để phát triển sự nghiệp cụ thể.
5
5
+ Quảng cáo là một hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu sản phẩm,
thông báo nội dung phục vụ và tiết mục văn nghệ với công chúng bằng hình
thức đăng tin trên báo chí, phát tin trên đài phát thanh, trên đài truyền hình, trên
điện ảnh, trên đèn chiếu, trên các tờ áp phích, bằng cách triển lãm trưng bày( từ
điển “Từ Hải” ở Trung Quốc xuất bản năm 1980).
+ Quảng cáo bố cáo sự việc cho công chúng.
Nhìn chung các định nghĩa quảng cáo theo nghĩa rộng đều cho rằng quảng
cáo không những được sử dụng nhằm mục đích kinh doanh mà nó còn sử dụng
cho cả hoạt động tuyên truyền cho các hoạt động xã hội khác.
Theo nghĩa hẹp, quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáo
thương mại. Quảng cáo thương mại cũng được định nghĩa theo nhiều cách khác
nhau. Cho đến nay có các định nghĩa về quảng cáo thương mại:
+ Quảng cáo thương mại là mọi sự tuyên truyền công khai bằng hình thức
thuyết phục để tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ.
+ Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được
thực hiện qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh
phí( theo Philip Kotler).
+ Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải trả tiền, có tính đơn
phương, không dành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện pháp và phương tiện
thông tin đại chúng nhằm hỗ trợ một sản phẩm, một nhãn hiệu, một doanh
nghiệp…Được nêu danh trong quảng cáo( theo Armand Dayan-Pháp).
+ Hiệp hội tiêu thụ Mỹ( AMA) cho rằng, quảng cáo thương mại là giới
thiệu và phổ biến sản phẩm hoặc dịch vụ không có người thuyết minh do chủ
quảng cáo cụ thể chi tiền cho việc quảng cáo ấy…
Trong tất cả các định nghĩa trên ta thấy rằng chúng đều thống nhất với
nhau ở các luận điểm sau đây:
- Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp.
- Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được
mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin.
6
6
- Đối tượng quảng cáo thương mại lầ người tiêu dùng cuối cùng, khách
hàng công nghiệp, khách hàng là người mua để bán lại…
- Quảng cáo thương mại không phải là sự truyền bá cá nhân với cá nhân.
- Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp
kinh doanh.
- Biện pháp quảng cáo thương mại là thông qua vật môi giới quảng cáo.
- Mục đích quảng cáo thương mại là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó
thu lợi nhuận.
1.2. Các loại quảng cáo
- Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì
quảng cáo thương mại có hai loại :Quảng cao lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy.
Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là
người tiêu dùng.
Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là
các trung gian phân phối.
- Đứng trên giác độ phương thức tác động người ta có quảng cáo hợp lý
và quảng cáo gây tác động.
Quảng cáo hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm
năng, dẫn ra lý lẽ để thuyết phục họ, đưa ra những dẫn chứng thể hiện bằng lời
nói cũng như sử dụng hình ảnh hay tranh vẽ để tăng cường củng cố ấn tượng về
những điều đã nói.
Quảng cáo gây tác động gây ra sự hồi tưởng, dẫn đến suy nghĩ nó hướng
vào tình cảm gây ra cảm xúc, tiềm thức, nó tác động thông qua sự tác động các
tư tưởng bằng cách tái tạo hình ảnh, phương tiện ưu thích: Hình ảnh và âm
thanh. Trên thực tế các nhà làm Marketing thường kết hợp cả hai loại này.
- Theo phương thức thể hiện quảng cáo cũng có thể chia ra “ quảng cáo
cứng” và “ quảng cáo mềm”.
- Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì quảng
cáo thương mại có hai loại: Quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm.
7
7
Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh
của công ty trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có
liên quan. Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất
thiết phải giới thiệu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo một hay một
nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh.
Trong quảng cáo sản phẩm cũng có hai loại đó là quảng cáo hàng công
nghiệp và quảng cáo hàng tiêu dùng.
Khi xây dựng chiến lược quảng cáo, người làm Marketing phải xác định
xem mình phải sử dụng loại quảng cáo nào cho phù hợp. Để lựa chọn đúng vấn
đề đầu tiên người làm Marketing phải xác định rõ mục tiêu của quảng cáo.
1.3.Các phương tiện của quảng cáo
Các doanh nghiệp thường có hai cách thức tiến hành quảng cáo: Tự quảng
cáo hoặc thuê các tổ chức làm quảng cáo cho doanh nghiệp. Để quảng cáo,
người ta phải sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: Quảng cáo qua phương
tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng và
quảng cáo qua internet.
- Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng.
Cũng như các loại quảng cáo khác các phương tiện thông tin đại chúng
gồm:
+ Báo chí.
+ Truyền hình.
+ Quảng cáo ngoài trời.
+ Máy thu thanh.
+ Các phương tiện khác như:Băng video,internet…
- Quảng cáo trực tiếp:Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm
khách hàng mới thông qua:
+ Catalogue gửi qua đường bưu điện.
8
8
+ Mang các tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân hoặc đưa vào tận
nhà các hộ dân cư ở địa bàn nào đó.
+ …
- Quảng cáo tại nơi bán hàng.
Loại quảng cáo này thường có ở khắp mọi nơi,nó được trình bày dưới tất
cả các dạng.Nó có tác dụng lặp lại,nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng
hoá và tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng.Tuy nhiên hình thức này chỉ
thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong khi
tiếp xúc với khách hàng, bày bán hàng.
* Trong quảng cáo thưong mại, tuỳ từng loại quảng cáo mà người ta sử
dụng các hình thức và các phương tiện quảng cáo cho phù hợp.
- Đối với quảng cáo gây tiếng vang người ta thường sử dụng các phương
tiện: Truyền hình, radio, tạp chí chuyên ngành, báo chí.
- Đối với quảng cáo sản phẩm.
+ Quảng cho hàng tiêu dùng người ta sử dụng các phương tiện: Truyền
hình, báo chí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo qua bưu điện, quảng cáo
qua điện thoại…
+ Quảng cáo hàng công nghiệp: Để quảng cáo hàng công nghiệp người ta
thường sử dụng các phương tiện: Tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành,
catalogoue, thư tín thương mại, điện thoại, các tranh vàng của niên giám điện
thoại…
Hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học- kỹ thuật, đặc biệt
là công nghiệp điện tử các phương tiện ngày càng trở nên đa dạng và phong phú.
2.Khuyến mại
2.1. Khái niệm
Khuyến mại là hàng vi thương mại của doanh nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
9
9
2.2.Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp.
Khuyến mại là một trong những công cụ khá quan trọng trong hệ thống
các công cụ xúc tiến. Nó là hình thức xúc tiến bổ xung cho quảng cáo. Phần lớn
các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hàng
vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu
dùng, trung gian phân phối cũng như khách hàng công nghiệp. Thông thường
nó được sử dụng cho các hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao
đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.
Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ
trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật
khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người tiêu dùng thử mới, kích
thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua,
bởi thông qua khuyến mại, người ta nhận thấy rằng: Các biện pháp khuyến mại
sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn so với quảng
cáo. Tuy nhiên trong nghiên cứu, người ta cũng nhận thấy rằng mức tiêu thụ
tăng nhanh thêm đó chỉ là tạm thời bởi sau những biến đổi tạm thời do kích
thích tiêu thụ người mua trung thành lại trở về nhãn hiệu ưa thích của họ. Chính
vì vậy, việc chi ngân sách xúc tiến cho khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng
cáo.
2.3.Các hình thức khuyến mại chủ yếu
+ Giảm giá: Giảm giá trong một thời gian là một trong những kỹ thuật
xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng.
+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho
người tiêu dùng. Các công ty sẽ cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách
hàng mục tiêu, hoặc gửi thư qua bưu điện, hoặc phát tại các cửa hàng kèm theo
những sản phẩm hàng khác. Đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất
nhưng chi phí khá tốn kém.
10
10
+ Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành, thông thưòng phiếu
mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại công
ty. Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lần mua sau. Phiếu
mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn
hiệu đã chín muồi hoặc khuyến khích việc sử dụng nhãn hiệu mới.
+ Trả lại một phần tiền: Là hình thức được sử dụng cũng không nhiều.
Đây là hình thức người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ
không phải tại cửa hàng bán lẻ. Người mua hàng sẽ gửi cho người bán một
chứng tỏ đã mua hàng của công ty và công ty sẽ hoàn lại một phần tiền qua bưu
điện.
+ Thương vụ có chiết khấu nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng thông
qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với
giá bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này công ty sẽ bao gói các sản
phẩm cùng loại với nhau và như vậy chỉ phải trả chi phí cho một bao bì.
+ Thi- cá cược- trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách
hàng bằng cách tạo ra các cuộc thi, tìm hiểu các trò chơi trong một thời hạn nhất
định. Những người được giải thưởng có thể nhận được tiền, đồ vật hoặc được đi
du lịch. Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thường thu hút được sự chú ý của
đông đảo người tiêu dùng.
+ Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên. Để giữ các khách hàng
thường xuyên các công ty thường giảm cho các khách hàng này một tỷ lệ giá
nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng
loại.
+ Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: Đây là công cụ xúc tiến nhằm
vào khách hàng tiềm năng. Dựa trên cơ sở dự đoán khách hàng tiềm năng, công
ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần
dùng thử khách hàng sẽ ưa thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm.
11
11
+ Phần thưởng: Các công ty thường có thêm quà tặng cũng như phần
thưởng cho khách hàng. Phần thưởng được sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua
hàng của người tiêu dùng cũng như các trung gian phân phối. thông thường phần
thưởng sẽ để phân phát cho khách hàng một lượng hàng hoá náo đó, mua với
khối lượng giá trị hàng hoá nào đó. Đôi khi được phân phát ngay khi khách hàng
bước chân vào cửa hàng.
+ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng
như nhãn hiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu
dùng, các công ty thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và
người tiêu dùng nói chung những đồ vật mang trên mình một số nội dung mà
công ty muốn quảng cáo như: biểu tưởng của công ty, tên công ty, tên sản phẩm
hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo…
Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số
hình thức xúc tiến bán khác như:
+ Chiết khấu: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường
hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. Cách này khuyến khích các khách hàng
là đại lý, người bán lẻ, mua nhiều hàng hoá hơn, tích cực bán hàng cho công ty
hơn.
+ Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định. Ví dụ
như mua một tạ muối được tặng thêm 20 kg .
3. Hội chợ, triển lãm
3.1. Khái niệm
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng
và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến hàng hoá tập trung trong một
thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh
doanh đặc trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng
mua bán hàng hoá.
12
12
Như vậy hội tchợ mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm, thời
gian nhất định là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch mua bán.
Triển lãm có hình thái gần giống với hội chợ nhưng triển lãm và hội chợ
có sự khác biệt cơ bản:
- Mục đích của người tham gia triển lãm không phải bán hàng tại chỗ mà
chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo. Mục đích của người tham gia hội chợ trước hết
nhằm để bán hàng sau đó mới đến mục tiêu khác như thiết lập mối quan hệ làm
ăn, quảng cáo…
- Khi tổ chức triển lãm các doanh nghiệp cần mang đến triển lãm những
hình ảnh.
- Các triển lãm thường ít có định kỳ như hội chợ. trước đây trong cơ chế
kế hoạch hoá tập trung phần lớn các doanh nghiệp chỉ tham gia vào hoạt động
triển lãm chứ rất ít khi có cơ hội để tham gia vào các hội chợ.
Ngày nay hội chợ,triển lãm là hoạt động phát triển mạnh.Hội chợ,triển
lãm thường được tổ chức phối hợp nhau trong cùng thời gian và không gian gọi
là hội chợ triển lãm.
3.2.Tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp.
Khi tham gia vào hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể đạt được
những lợi ích sau:
- Góp phần thực hiện chiến lược Marketing củadoanh nghiệp
- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận với các khách hàng mục tiêu của
mình.
- Trình bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói
chung và khách hàng mục tiêu nói riêng.
- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp.
- Qua hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội thu thập thông
tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh.
-Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường
- Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp.
13
13
- Tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng.
- Xúc tiến hợp tác đầu tư.
Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không, phụ thuộc vào
chính sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, vai trò của nhà tổ chức và
phụ thuộc rất nhiều vào bản thân sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc chuẩn bị
cũng như tổ chức thực hiện khi tham gia hội chợ triển lãm. Trong thực tế đã
chứng tỏ rằng các doanh nghiệp đạt kết quả cao trong hội chợ triển lãm là những
doanhnghiệp làm tốt hoạt động trước và sau hội chợ triển lãm.
3.3. Quy trình tham gia hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp.
3.3.1. Các hoạt động hội chợ trước triển lãm.
Trước khi tham gia vào hội chợ triển lãm các doanh nghiệp cần làm tốt
những hoạt động sau đây:
- Xác định các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và các mục
tiêu Marketing của doanh nghiệp nói riêng.
Mục tiêu của doanh nghiệp là mục tiêu hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà
chuyên môn xác định mục tiêu Marketing. Trong kế hoạch hoá Marketing các
doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu cụ thể cho các chiến lược Marketing thành
phần trong đó không thể loại trừ việc xác định cho hoạt động xúc tiến.
Dựa trên cơ sở mục tiêu của hoạt động xúc tiến xem xét xây dựng mục
tiêu cho từng hoạt động cụ thể, trên cơ sở đó lựa chọn các công cụ xúc tiến phù
hợp.
- Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm.
Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu Marketing, mục tiêu xúc
tiến của từng doanh nghiệp, các doanh nghiệp xác định mục tiêu cho riêng mình.
Thông thường các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm thường hướng
đến các mục tiêu sau:
+ Tiếp cận khách hàng mục tiêu.
+ Giao lưu với các bạn hàng, tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phối hay đại
lý.
14
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét