+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng
trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ
bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung
cầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất
thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách
hàng doanh nghiệp dịch vụ
Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hành hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại
cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc
khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản
xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu
và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ
cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay
thế mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không
đúng đắn của sản phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có
đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động
sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời
gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn
luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại.
Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong
thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh
nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết
định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản
xuất không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
5
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị
hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh
doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản
xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và
cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc
sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản
phẩm và kinh doanh tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh
quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công
tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán
hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
- Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong
xã hội.
- Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên
thực tế. Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là thu
đợc lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan
trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng nh hoạt động tái đầu t
mở rộng.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định
hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng,
thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
6
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá,
thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp.
II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng
tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
B ớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh
mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không
thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh
của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết,
nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh
doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
B ớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị
trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh
sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên
các thông tin của doanh nghiệp.
B ớc 3:
Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp
có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải
biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lợng thị trờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
7
- Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng
thức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Xây dựng kế hoạh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập
thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng
thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợc xác
định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự chữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,
kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết.
Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,
cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-
8
ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các
biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện
tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản
xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới
bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,
chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt
đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu,
nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc
sau:
b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong t-
ơng lai.
b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc
và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán
hàng.
9
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
đợc cấu thành bởi các yếu tố:
- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính
nơi nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu
nào đó của họ.
- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá
nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu
hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên
nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong
quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp
công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của
doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày
càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh,
nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. ngời môi giới có 3 chức năng
cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua
bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp
10
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Ngời bán lẻ
Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối
cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ
trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao
trên một đơn vị sản phẩm.
Nh ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong
một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm
nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt
khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và
phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất
cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nh ợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.
Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích
hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian
so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyên ổn
định của ngời tiêu dùng xác định.
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trả góp
thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà
ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật
cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp
phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm,
đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
Kênh dài:
11
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời
sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản
xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của
một địa phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên
môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn
nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.
Nh ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ
khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất
lợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử
dụng với mặt hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải
xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu
trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt đợc.
12
Nhà sản
xuất
Ngời môi
giới
Ngời bán
buôn
Ngời bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh
tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban
vật giá Nhà nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm
trong dự toán.
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các
quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định
mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh:
Một là:
+ Thu nhập dân c
+ Quy mô thị trờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa
độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách
hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trờng sau kh xác định mặt
hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt
quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng
giảm thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết
lập đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi
13
phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc
sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng
nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm
mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ng-
ời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có thể
làm chủ đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp có các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach
nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng
để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu
thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho
thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất
mát, suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc
điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho
chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và
có hiệu quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
*Các ph ơng thức giao nhận chủ yếu.
- Giao nhận tại xởng: ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải
nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất
nhạp khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngời nhận
hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét