Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
5
Cửa hàng xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt
nhu cầu thị trờng. Phát động ,đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ ,tết
bằng cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ truyển lãm
và thờng xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên phơng
tiện thông tin đại chúng
3/ Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của cửa hàng :
Khi bớc ra hạch toán độc lập, công ty giao cho cửa hàng với số
vốn là 100 triệu đồng. Có 45 cán bộ nhân viên với 80% trình độ đại học
và trung cấp. Cửa hàng đã tổ chức lại đơn vị, rà soát lại nhân lực, bố trí
ngời lao động vào từng khâu phù hợp với khả năng từng ngời. tiến
hành từng bớc ổn định tổ chức, bán các biện pháp tổ chức kinh doanh,
xác định dự án chiến lợc kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
Cửa hàng trởng : Đứng đầu cửa hàng, là ngời chịu trách nhiệm
trớc công ty về quản lý và sử dụng nguồn vốn và hoạt động kinh
doanh của cửa hàng cũng nh việc bố trí nhân sự trong cửa hàng.
Cửa hàng phó : Có nhiệm vụ tham mu và giúp việc cho cửa hàng
trởng trong công tác kinh doanh cũng nh trong công tác nhân sự
của cửa hàng. Cùng với các anh chị em khác làm việc tìm hiểu thị
trờng, thị hiếu khách hàng, tìm nguồn hàng, kiểm tra đôn đốc khâu
bán hàng.
Tổ bán hàng : Có ba tổ bán hàng nằm dới sự chỉ đạo kinh doanh
trực tiếp của ban phụ trách. Mỗi tổ có một tổ trởng , mọi công việc
trong tổ nh sắp xếp nhân lực, tổ chức đẩy mạnh bán hàng , quản lý
tốt tiền hàng thông qua việc kiểm kê hàng ngày. Cùng mọi ngời
phấn đấu hoàn thành kế hoạch đợc giao.
Tổ kế toán : Có nhiệm vụ giúp cửa hàng trởng trong việc theo dõi
tổng hợp và cân đối trên sổ sách các nguồn tiền và hàng giữa mua và
bán để thấy đợc kết quả công việc kinh doanh của cửa hàng.
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
6
Tổ kho hàng : Có nhiệm vụ xuất nhập và bảo quản hàng hoá của
cửa hàng.
Tổ bảo vệ : Tổ chức mạng lới bảo vệ hàng hoá, cơ sở vật chất và
an ninh trật tự của cửa hàng.
Để đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cửa
hàng, các tổ chức phải thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình. Tuy cùng
trực thuộc cửa hàng nhng các tổ chức vẫn độc lập trong công việc, khi
thực hiện nhiệm vụ các tổ chức phải nên phơng án với cửa hàng và chịu
sự chỉ đạo trực tiếp của cửa hàng trởng.
Căn cứ vào khả năng mua bán của cửa hàng, các tổ chức phải tìm
ra những nguồn hàng và chào bán những mặt hàng sao cho phải đem
đợc lợi nhuận và uy tín cho cửa hàng.
Việc điều hành công tác quản lý kinh doanh của cửa hàng đợc
tiến hành theo chế độ một thủ trởng và theo nguyên tắc tập trung dân
chủ. Nó đợc thể hiện qua sơ đồ sau :
cửa hàng trởng
ca hàng phó
Tổ
bán
hàng
tổ
bảo
vệ
tổ
kế
toán
tổ
kho
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
7
Mô hình tổ chức của công ty là mô hình trực tuyến chức năng,có
u điểm thực hiện tốt nguyên tắc một thủ trởng , bộ gián tiếp tinh giảm
gọn và tập trung để chỉ đạo mỗi bộ phận, trực tiếp lãnh đạo từng bộ phận
độc lập, do đó tận dụng đợc hết năng lực của mỗi cán bộ công nhân
viên, lại có thời gian nghiên cứu chiến lợc hoạt động kinh doanh cho
từng đơn vị độc lập.
4/ đặc thù kinh doanh của cửa hàng bách hoá phố huế :
Công ty bách hoá Hà Nội kinh doanh các mặt hàng bách hoá ,
công nghệ phẩm, hàng may mặc, đồ dùng gia đình Nguồn hàng này
chủ yếu đợc sản xuất trong nớc và chỉ số ít đợc nhập khẩu từ nớc
ngoài nh hàng điện máy, máy văn phòng sản xuất thông qua con
đờng kinh doanh. Vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào tình hình biến động
của thị trờng .Do đặc thù của công ty nh vậy ,là một thành viên trực
thuộc Công ty nên cửa hàng bách hoá Phố Huế đợc giao nhiệm vụ kinh
doanh nhiều mặt hàng khác nhau ,đa dang về chủng loại , đảm bảo về
chất lợng .
Với tổng số lao động của cửa hàng là 60 ngời bao gồm :cửa hàng
trởng ,cửa hàng phó, các tổ và các phòng ban . Trong đò tổ bán hàng tại
quầy 198 Lò Đúc có 9 ngời vời 8 nhân viên bán hàng và một tổ trởng
quản lý việc sắp xếp lịch làm việc cho các nhân viên bán hàng ,chấm
công ,đảo ca. Cửa hàng có bốn quầy nên mỗi quầy có hai ngời đứng
một sáng một chiều để quản lý hàng cho tốt . Cửa hàng mở cửa 14 giờ
một ngày chia làm hai ca :
Ca sáng : từ 7 giờ 30 phút đền 14giờ .
Ca chiều : từ 13 giờ 30 phút đến 21giờ .
Khoảng thời gian 30 phút từ 13 giờ 30 phút đền 14 giờ là khoảng thời
gian giao ca giữa hai ca để bàn giao công việc và sổ sách bán hàng. Do
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
8
mỗi quầy có hai ngời đứng nên việcđảo ca đợc sắp xềp mỗi ngời làm
một ca sáng và một ca chiều cứ thế luôn phiên đổi ca cho nhau.
Phơng thức kinh doanh : bán buôn bán lẻ
Hình thức kinh doanh : kinh doanh và phuc vụ
Lĩnh vực hoạt động : trong nớc
Mang lới hoat động : rộng ,nằm trên địa bàn thành
phố Hà Nội .
II - Khái niệm - vị trí - vai trò của nghiệp vụ bán hàng
1/ Khái niệm nghiệp vụ bán hàng :
1.1. Khái niệm theo nghĩa cổ truyền : Bán hàng là sự chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu mua
hàng của khách hàng.
1.2. Khái niệm theo Marketing :Bán hàng là làm cho ngời ta mua
hàng thu tiền giao hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
1.3. Khái niệm theo nghiệp vụ kỹ thuật: Bán hàng là quá trình lao
động kỹ thuật nghiệp vụ của công nhân bán nhằm làm cho xã hội thừa
nhận cái giá trị của hàng hoá
1.4. Bán hàng văn minh :là sự đáp ứng đầy đủ công bằng hợp lý với
mọi nhu cầu hợp pháp của khách hàng với thời gian chi phí ít phục vụ
lịch sự điều kiện tiện ghi phục vụ tối đa.
* Nội dung của bán hàng văn minh :
Về bộ mặt cửa hàng: phải có sự lôi cuốn thu hút khách hàngvà luôn tạo
tâm lý vui vẻ thoải mái cho khách trong việc tìm hiểu và lựa chọn hàng
hoá. Hàng hoá đầy đủ về số lợng giá cả hợp lý chất lợng tốt phù hợp
với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Trang thiết bị ngày càng hiện đại hoàn
thiện đủ phục vụ yêu cầu bán, chính xác đẹp bố chí hợp lý thuận lợi cho
công việc bán hàng.
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
9
Ngời bán hàng phải có bằng cấp chuyên môn nghiệp vụ đợc đào tạo
qua các trờng do nhà nớc mở,có một số nghành hàng mặt hàng phải có
thêm chứng chỉ phòng cháy chữa cháy.
+ Hình thức trang phục: trang nhã lịch sự thu hút đợc sự chú ý
của khách hàng.
+ Thái độ tác phong văn minh lịch sự giỏi giao tiếp, ứng sử linh
hoạt hoà nhã biết phán đoán tâm lý khách hàng để đáp ứng nhu cầu
mong muốn của họ.
Phơng thức và phơng pháp bán hàng:
+Sử dụng phơng pháp bán hàng văn minh
+Phải tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng một cách thuận tiện
vui vẻ.
+ Đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng,thực hiện đợc văn
minh thơng mại.
2/ Vị trí của nghiệp vụ bán hàng :
Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh
thơng mại. Nó là khâu trực tiếp kết thúc quá trình nghiệp vụ kho, nghiệp
vu kinh doanh thơng mại, đó là khâu để đánh giá tổng hợp hiệu quả của
việc kinh doanh trong các công ty thơng mại.
Là khâu quyết định các khâu khác ở một doanh nghiệp kinh
doanh thơng mại ( mua, dự trữ , vân chuyển, )về cả nội dung quy mô
tốc độ phơng thức hoat động kinh doanh của doanh nghiệp.
3/ vai trò của nghiệp vụ bán hàng:
Có thể nói bán hàng là nghiệp vụ đặc trng, chủ yếu của doanh
nghiệp thơng mại , là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng
hoá . Nhờ có nghiệp vụ bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền ,
thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu
chuển kinh tế trong xã hội , đảm bảo phục vụ cho mục tiêu và chiến lợc
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
10
mà doanh nghiệp theo đuổi , thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất
, qua đó tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phàn thực hiện các mục
tiêu của hoạt động kinh doanh .
Đặc biệt đối với công ty .quá trình bán hàng có vai trò hết sức
quan trọng . Chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát truyển của
mỗi công ty , cũng chính nhờ nó mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá
mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh doanh đợc xã hội chấp nhận ở
mức độ nào. Do vậy nghiệp vụ bán hàng vừa là cộng việc hàng ngày vừa
là mối quan tâm của các nhà kinh doanh . Đối với các công ty kinh
doanh thơng mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá
trình lu thông hàng hoá . Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngàh nay
vời việc bùng nổ thông tin . Sự phát truyển nh vũ bão trong lĩnh vực
khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía .
Thực tế có những mặt hàng vừa đợc đa ra thị trờng , thậm chí còn
đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác
u việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thờng xuyên
thay đổi . Chính vì thế nghiệp vụ bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết
vì nghiệp vụ bán hàng làm tốt thì sẽ giúp cho cửa hàng thu hồi vồn nhanh
hơn , tiết kiệm đợc chi phí bảo quản . Nó sẽ đem lại cho cửa hàng một
khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của cửa hàng chiếm
đợc lòng tin của khách hàng , tăng nhanh vị thế của cửa hàng cũng nh
công ty trên thị trờng . Còn nếu không bán đợc hàng thì sẽ dẫn đến ứ
đọng vốn và có nguy cơ phá sản
III- Những nhân tố ảnh hởng đến nghiệp vụ bán hàng :
1 / Nguồn hàng
Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một đơn vị kinh doanh trực
tuyến của công ty bách hoá Hà Nội nên cửa hàng nhận các nguồn hàng
từ rất nhiều nơi khác nhau với các chủng loại mặt hàng phong phú và đa
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
11
dạng ở các công ty trong nớc và ngoài nớc và chủ yếu là nhập hàng từ
trên tổng công ty đa về.
- Các công ty trong nớc nh :
+ Bánh kẹo nhập tại : xí nghiệp sản xuất bánh mứt kẹo Hà Nội
,công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu.
+ Bút, vở nhập tại công ty Hông Hà , Hải Tiến
+ Quần áo và khăn mặt nhập tại : nhà máy Dệt Kim Đông Xuân ,
nhà máy HANOXIMEX
- Các công ty nớc ngoài:
+ Bàn là ,máy xay sinh tốcủa PHILIP
+ Máy tính CASIO của Nhật
+ Dao vá cốc của Thái
Điều đó tạo cho cửa hàng nhận đợc các nguồn hàng rất phong
phú vá đa dạng về mẫu mã kiểu cách và chủng loại với cá mặt hàng từ
thông dụng cho đến phức tạp ta đều có thể tìm thấy ở cửa hàng. Nhng
với sức cạnh tranh mạnh mẽ nh vũ bão trên thị trờng ngày nay đã có
rất nhiều các công ty lớn chuyên doanh tạo một áp lực không nhỏ với cửa
hàng vì vậy muốn tồn tại và phát truyển cửa hàng luôn phải đảm bảo giữ
vững chữ tín trên thị trờng : chất lợng hàng phải tốt ,giá cả phải chăng
phù hợp với giá cả thị trờng
2 / Mặt hàng :
Là một cửa hàng bách hoá nên cửa hàng kinh doanh rất nhiều
mặt hàng nh :
- Hàng may mặc: quần áo , khăn mặt, chăn màn
- Háng điện máy : các loại quạt : quạt cây , quạt bàn ,quạt tản gió .
- Đồ dùng gia đình: xoong chảo , bát đũa , bàn ghế
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
12
- Văn phong phẩm: bút vở ,đồ dùng học sinh .
3/ Khách hàng:
- Với những khách hàng mua nhỏ lẻ tại cửa hàng thờng là những
ngời dân
- Với những khách hàng lớn thờng mua buôn tại cửa hàng nh :công
ty TNHH Hà Trung , của hàng tạp phẩm Tân Thái
4 / Cơ sở vật chất kỹ thuật :
Cửa hàng bách hoá Phố Huế có trụ sở tại 362 Phố Huế ,tổng
diện tích mặt bằng kinh doanh mà cửa hàng đang sủ dụng là : 1350m2
trong đó :
- Diện tích cửa hàng 96 Phố Huế là : 230,5m2
- Diện tích cửa hàng 98 Phố Huế là : 132,5m2
- Diện tích cửa hàng 353 Phố Huế lá : 396m2
- Diện tích cửa hàng 284 Minh Khai lá : 280m2
- Diện tích cửa hàng 198 Lò Đúclà : 312m2
Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75%tổng diện tích của cửa
hàng , đó là một điều tơng đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh
doanh nh cửa hàng . Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh cửa
hàng cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán hàng lên nữa.
Diện tích kho chiếm 12,35% đủ để dự trữ một lợng hàng hoá
lớn phục vụ cho quá trình kinh doanh . (Diện tích kho nằm ở 362 Phố
Huế là 1091m )
Hiện nay cửa hàng bách hoá Phố Huế có tổng cộng là 21quầy
hàng của cả 5 địa điểm bán hàng . Trong đó tổng mặt bằng kinh doanh
khoảng 4.000 5.000 mặt hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
13
nhu cầu ngời tiêu dùng . Ví dụ nh : đồ uống , đồ hộp , bánh kẹo , các
loại tạp thẩm , mỹ phẩm , đồ gia dụng .
Nh vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo đợc tính lựa chọn của
khàch hàng đợc thuận tiện , nhng vẫn đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng đồng bộ của khách hàng .
Về trang thiết bị kỹ thuật mà cửa hàng đang sử dụng trong
qúa trình kinh doanh bao gồm : ô tô (2 chiếc ) , xe đẩy (5 chiếc ) , cân
(10 cái)
máy đếm tiền (5 cái ) máy điều hoà (7 cái ) ngoài ra còn có các giá kê,
quầy tủ đựng hàng hoá đợc cửa hàng chú trọng đầu t, mua sắm thêm
máy móc, thùng lạnh ,xe chuyên chở ,. cũng đợc cửa hàng coi là động
lực thúc đẩy việc chu chuyển hàng hoá đợc nhanh chóng. Tổng giá trị
của chúng nên đến gần 12 tỷ đồng và đợc phân phối đều cho các quầy
hàng, văn phòng , kho bãi.
5 / Nhân viên bán hàng:
Công ty bách hoá Hà Nội có tổng số cán bộ công nhân viên là
60 ngời trong đó số nhân viên bán hàng tại quầy 198 Lò Đúc của cửa
hàng bách hoá Phố Huế là 9 ngời với 1 ngời là trình độ đại học còn lại
8 ngời là trình độ trung cầp,và phần lớn lá ở độ tuổi trung niên (từ 40-50
tuổi).
IV- Những quy định của nhà nớc (doanh nghiệp) về bán
hàng hiện hành :
1 / Quy đinh của liên đoàn lao động thành phố Hà Nội về nếp sống
văn hoá công nghiệp trong công nhân viên chức lao động Thủ Đô :
1.1- Đối với cá nhân
Lao động cần cù sáng tạo với lơng tâm nghề nghiệp , có kỹ
thuật ,có năng suất , chất lợng hiệu quả cao vì lợi ích của bản
thân gia đình xã hội
Nghiệp vụ bán hàng
CĐKT-KTTM
14
- Giải quyết công việc kịp thời , chính xác đùng Pháp Luật ,có trách
nhiệm vời công việc đợc giao ,không gây phiền hà với nhân dân
- Phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật nghiên cứu và ứng dụng khoa
học công nghệ mới
- Làm việc ,hội họp đúng giờ
- Nơi làm việc ngọn gàng ngăn lắp hợp lý
Nâng cao ý thức tập thể :
- Quan tâm đến lợi ích tập thể, không lợi dụng chức quyền để mu
cầu lợi ích cá nhân
- Phối hợp ,hỗ trợ nhau trong sản xuất vá công tác
- Thực hành tiết kiệm trong sản xuất và tiêu dùng
Thờng xuyên họp tập để tiền bộ và trởng thành
- Học tập nghiên cứu các chỉ thị nghị quyết của Đảng và các chính
sách Pháp Luật của nhà nớc
- Thờng xuyên nâng cao trình độ : học vấn khoa học kỹ thuật ,
chuyên môn nghiệp vụ
Sống lành mạnh trung thực nhân nghĩa tôn trọng Pháp Luật của
nhà nớc ,quy ớc của cộng đồng, giữ gìn vệ sinh nơi làm việc và
có ý thức bảo vệ , cải thiện môi trờng sinh thái
- Không vi phạm các tệ nạn xã hội : nghiện hút, ma tuý ,mại dâm ,
rợi chè cờ bạc
- Trung thực trong sản xuất ,công tác lao động vá học tập
- Tích cực tham gia cá hoạt động : văn hoá ,văn nghệ , thể dục, thể
thao, sinh hoạt cộng đồng và nơi c trú
- Tích cực tham gia các hoạt động thăm hỏi giúp đỡ nhau khi khó
khăn hoạn nạn
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét