LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty dược phẩm trung ương 7": http://123doc.vn/document/1054179-hoan-thien-chinh-sach-phan-phoi-san-pham-cua-cong-ty-duoc-pham-trung-uong-7.htm
thống kênh phân phối.
Cấu trúc kênh: là số lợng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp
các công việc phân bổ cho họ theo những cách thức khác nhau.
Từ định nghĩa trên ta thấy trong sự phát triển của cấu trúc kênh, ngời quản
lý sẽ phải đối mặt vói quyết định phân công đó là một tập hợp các công việc
phân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công
ty mà ngời quản lý quyết định phân công. Hơn nữa, cấu trúc của kênh sẽ phản
ánh cách thức mà ngời quản lý đã phân bố các công việc này nh thế nào giữa các
thành viên kênh.
2-/ Cơ cấu kênh phân phối
Trong một hệ thống kênh phân phối của một công ty sẽ bao gồm nhiều
kênh phân phối có cơ cấu khác nhau. Mỗi kênh phân phối có thể không qua
trung gian, qua một trung gian hoặc nhiều trung gian. Trong thị trờng hàng tiêu
dùng thông thờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1 - Môi hình kênh phân phối hàng tiêu
dùng
+ Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng.
Loại kênh này thờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc
biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ ) hoặc đợc sử dụng ở thị trờng nhỏ mà nơi đó nhà sản
xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng. Loại kênh này có u thế đẩy nhanh tốc độ
lu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực
phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối. Nhng
loại kênh này có những hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và
quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
+ Loại kênh (2), (3), (4): là những loại kênh phân phối có sử dụng trung
gian. Trong mô hình trên, số cấp trung gian mới chỉ đến 3 cáp nhng trong thực tế
có những kênh phân phối có số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp. Thông
thờng ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênh
phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn. Số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào
chính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng nh sự phát triển thị
5
Nhà
sản
xuất
Ng ời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻBán buôn
Bán buôn
Đại lý
1
2
3
4
trờng của nơi mà công ty phân phối. Loại kênh dài khoảng 2 đến 3 cấp trung
gian là loại hình phổ biến trong kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thờng đợc
sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán. Loại
kênh này do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ,
vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn. Tuy nhiên, do
kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn
hơn, thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn.
3-/ Các thành viên của kênh.
Trong một kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ và trách nhiệm của các
thành viên kênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng, ngời ta chia các thành viên kênh
thành 2 loại: loại chính thức và loại bổ trợ.
3.1 Thành viên chức thức của kênh.
3.1.1 Định nghĩa:
Thành viên chính thức của kênh là tập hợp các tổ chức hình thành nên cấu
trúc chính thức của một kênh phân phối. Nó tham gia vào quá trình đàm phán để
phân chia những công việc phân phối.
3.1.2 Phân loại:
* Ngời sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu: đợc xác định nh là những
phần tử đầu kênh quyết định việc cung cấp cho thị trờng những sản phẩm hoặc
dịch vụ đợc sản xuất từ nhiều ngành, hoặc nhiều lĩnh vực khác nhau.
* Các nhà trung gian:
- Ngời bán buôn: là tập hợp những tổ chức, cá nhân mua hàng hoá với khối
lợng lớn để bán lại cho ngời khác với khối lợng nhỏ hơn, cho ngời bán lẻ, các
doanh nghiệp sản xuất các tổ chức và cơ quan đoàn thể
Mức độ tập trung (quy mô) của ngời bán buôn rất lớn. Ngời bán buôn thờng
có nhân viên, có phơng tiện kinh doanh, có khả năng chi phối lớn quan hệ thị tr-
ờng. Thờng có các dạng bán buôn sau:
+ Ngời bán buôn hàng hoá: là những ngời thực hiện đầy đủ các chức năng
của bán buôn nói chung có quyền sở hữu hàng hoá và có khả năng ảnh hởng tới
Marketing. Họ có u thế trong kênh phân phối nhờ quy mô kinh doanh lớn, quan
hệ rộng rãi. Do đó, có thể đạt đợc sự tín nhiệm của cả nhà sản xuất lẫn các trung
gian khác. Đồng thời có sự gần gũi với khách hàng, vì vậy, ngời bán buôn hàng
hoá thờng đóng vai trò điều khiển kênh. Họ tác động đến ngời sản xuất và các
trung gian khác thông qua các hoạt động trợ giúp nh cung cấp vốn, t vấn kỹ thuật
và cung cấp thông tin.
+ Đại lý bán buôn: Họ không có quyền sở hữu các sản phẩm về những sản
phẩm đợc bán ra mà chỉ đợc hởng hoa hồng từ ngời bán buôn hoặc nhà sản xuất.
Họ thực hiện một số công việc hạn chế theo sự phân công nh là dự trữ tối thiểu
sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thu thập thông tin Ngời có thể
6
cũng đồng thời tham gia vào việc tiếp xúc với khách hàng để phát triển thị trờng
và đa ra những ý kiến chiến lợc cho nhà sản xuất.
+ Môi giới: Có chức năng thiết lập tiếp xúc giữa ngời sản xuất với những
ngời bán buôn với cả khoa học công nghiệp. Họ không có quyền sở hữu hàng
hoá nhng giúp cho sản phẩm vận động đúng hớng, tiết kiệm thời gian và chi phí,
giảm bớt những tổn thất liên quan đến bảo quản dự trữ. Họ còn có thể t vấn, tập
hợp các đơn đặt hàng vì thế trên thị trờng thế giới vai trò của môi giới là rất quan
trọng.
+ Chi nhánh và địa diện của ngời sản xuất: thờng đợc thiết lập để thực hiện
những công việc của lực lợng bán ở các thị trờng xa. Đồng thời thực hiện các
hoạt động tiếp xúc khoa học, đơn đặt hàng và thu thập thông tin thị trờng. Những
đại diện của ngời sản xuất thực hiện tập hợp những công việc hạn chế trong một
vùng lãnh thổ nhất định.
- Ngời bán lẻ: là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm của ngời bán
buôn hoặc ngời sản xuất để bán lại cho ngời tiêu dùng cá nhân nhằm thoả mãn
những nhu cầu trong tiêu dùng sinh hoạt của họ. Ngời bán lẻ thờng xuyên tiếp
xúc với khách hàng cuối cùng nên hiểu kỹ nhu cầu thị trờng, họ có hệ thống cửa
hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng của họ.
- Ngời tiêu dùng cuối cùng: là ngời trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ
nhà sản xuất. Ngời tiêu dùn cuối cùng là thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng bởi các
hệ thống thơng mại của kênh, là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các
thành viên khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong
nhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp.
3.2 Các tổ chức bổ trợ.
3.2.1 Công ty vận tải:
Là các cá nhân hay tổ chức thực hiện cung cấp dịch vụ vận tải cho những
ngời bán buôn hoặc bán lẻ thông qua hình thức tái hoạt động. Do đó, nó có ảnh
hởng quan trọng đến thời gian, chi phí lu thông.
3.2.2 Công ty kho vận:
Là những tổ chức chuyên kinh doanh (cung cấp dịch vụ) cho thuê kho bãi,
các phơng tiện vận tải, xếp dỡ bằng hệ thống kho bãi của họ. Giúp cho họ điều
hoà hệ thống lu thông trên thị trờng, giảm thiểu những phí tổn trong quá trình
bảo quản, dự trữ, đáp ứng nhu cầu đột biết tăng trên thị trờng.
3.2.3 Công ty tài chính:
Là các tổ chức tài chính và định chế, các quỹ tín dụng và tiết kiệm có khả
năng cung cấp vốn, cung cấp các dịch vụ thanh toán và hỗ trợ các hoạt động tài
chính cho các thành viên kênh.
3.2.4 Các công ty quảng cáo:
7
Cung cấp các dịch vụ quảng cáo cho các thành viên kênh là nhà sản xuất và
các trung gian.
3.2.5 Các công ty bảo hiểm:
Cung cấp dịch vụ bảo hiểm để giảm bớt những rủi ro trong mua bán và
thanh toán bằng các hợp đồng bảo hiểm.
3.2.6 Các công ty Marketing:
Cung cấp các dịch vụ về nghiên cứu tổng quan thị trờng, nghiên cứ khách
hàng và các đối thủ cạnh tranh giúp cho các thành viên kênh có những thông
tin chính xác phục vụ cho việc lập chiến lợc và ra quyết định Marketing.
8
Phần ii
thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối dợc phẩm của công ty dợc phẩm TW VII
I-/ Khái quát chung về hoạt động kinh doanh và Marketing
của công ty dợc phẩm TW VII.
1-/ Khái quát chung về hoạt động kinh doanh.
1.1 Đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm.
Hoạt động kinh doanh dợc phẩm bao gồm những hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực sản xuất và lu thông thuốc phòng và chữa bệnh trên thị trờng là
một ngành kinh doanh có tính chất đặc thù.
Thứ nhất: làm nhiệm vụ kinh doanh một loại hàng hoá đáp ứng các nhu
cầu thiết yếu của con ngời. Vì thế nó là một ngành kinh tế lành mạnh, nó đem lại
lợi nhuận cao ngay cả khi nền kinh tế suy thoái. Năm 1993 doanh số thị trờng
thuốc trên thế giới là 227 tỷ USD, đến năm 1997 đã là 357 tỷ USD. Theo tài liệu
của Bộ Y tế thì thị trờng thuốc Việt Nam hiện nay có mức tăng trởng rất cao
khoảng 20%/năm, với tỷ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn khoảng 18%/năm, vì vậy
đây là một ngành kinh doanh hết sức hấp dẫn.
Là một ngành kinh tế vì vậy nó chịu sự chi phối trực tiếp và mạnh mẽ của
các quy luật thị trờng.
Thứ hai: kinh doanh thuốc phòng và chữa bệnh cho nhân dân, một loại
hàng hoá gắn liền với sức khoẻ con ngời nên nó mang tính chất xã hội sâu sắc và
do đó chịu sự chi phối của các loại tác động khác không phải là các quy luật
kinh tế.
Trong cơ chế cũ, cơ chế kế hoạch hoá, do nhấn mạnh tính chất thứ hai của
kinh doanh thuốc, chúng ta đã không tách rời chức năng kinh doanh với chức năng
phúc lợi xã hội khi giao nhiệm vụ cho các doanh nghiệp. Nhà nớc can thiệp trực
tiếp và thờng xuyên vào hoạt động của doanh nghiệp với nguyên tắc lãi thu, lỗ bù.
Doanh nghiệp sản xuất loại thuốc gì, bán cho ai, giá cả nh thế nào đều do Nhà nớc
chỉ đạo điều đó đã kìm hãm sự phát triển của sản xuất kinh doanh.
Bớc vào cơ chế thị trờng, trong lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm các quy luật
kinh tế dần dần đợc thừa nhận và tôn trọng. Giống nh các ngành kinh tế khác,
khi hoạt động phù hợp với quy luật kinh tế khách quan, kinh tế dợc đã có sự phát
triển và khởi sắc trên nhiều mặt.
Ngoài kinh tế dợc quốc doanh, kinh tế dợc t nhân ra đời và phát triển làm
cho mạng lới cung ứng thuốc đã dần dần đáp ứng đợc yêu cầu phòng và chữa
bệnh cho nhân dân. Chất lợng thuốc ngày càng đợc gia tăng, kể cả thuốc sản
xuất trong nớc và thuốc nhập khẩu, góp phần đáng kể vào việc bảo vệ và chăm
sóc sức khoẻ nhân dân, nó cũng làm cho lợng thuốc tính theo đầu ngời tăng từ
0,3 USD/ngời năm 1989 lên đến 5,3 USD/ngời vào năm 1997.
9
Tuy nhiên, những khuyết tật của cơ chế thị trờng cũng có nhiều tác động
vào kinh tế dợc gây ra những hậu quả xấu:
- Do chạy theo lợi nhuận ngay cả các doanh nghiệp Nhà nớc cũng chỉ chú ý
vào những địa bàn thu đợc nhiều lợi nhuận nh các thành phố, thị xã, khu vực
đông dân c mà cha chú ý, thậm chí bỏ rơi những vùng sâu, vùng xa hẻo lánh do
kinh doanh ở đây ít lợi nhuận. Vì vậy, nó đã biến nơi này thành khu vực hoạt
động của những ngời bán thuốc không có giấy phép hành nghề, Nhà nớc không
quản lý đợc.
- Vì mục đích lợi nhuận, nhiều điểm bán thuốc không có giấy phép hành
nghề hay hoạt động không đúng chức năng ra đời và tồn tại khắp các tỉnh, thành,
ngay cả ở thủ đô Hà Nội vẫn còn tồn tại hình thức này.
- Cũng vì lợi nhuận mà nhiều doanh nghiệp Nhà nớc và t nhân tranh thủ khi
hệ thống quy chế dựa cha hoàn chỉnh, mạng lới kiểm tra chất lợng cha đợc nâng
cao và lực lợng thanh tra, kiểm tra còn quá mỏng trong khi thị trờng thiếu thuốc
đã cho lu hành thuốc kém chất lợng, thuốc sắp hết hạn sử dụng, có lúc t thơng
còn cho lu hành thuốc giả.
- Cũng do chạy theo lợi nhuận mà các doanh nghiệp lao vào kinh doanh các
mặt hàng có lãi, bỏ qua các mặt hàng khác khiến cho thị trờng thuốc không ổn
định, loại hàng thừa, loại hàng thiếu.
Để khắc phục những khuyết điểm của kinh tế dợc trong cơ chế thị trờng, tạo
ra môi trờng kinh doanh lành mạnh cũng nh để ngành kinh doanh dợc phẩm làm
tròn chức năng: kinh doanh tốt, thu lợi nhuận, đóng góp cho ngân sách Nhà nớc,
vừa phục vụ tốt cho sự nghiệp chăm sóc sức khoẻ nhân dân, vấn đề cấp bách phải
đặt ra là cần phải tăng cờng vai trò quản lý, hỗ trợ của Nhà nớc trong kinh doanh
dợc phẩm nhng cần chú ý thực hiện theo đúng các quy luật kinh tế khách quan.
1.2 Lịch sử ra đời và phát triển của công ty dợc phẩm TW VII.
Đầu những năm 1975, khi cả nớc đang sục sôi đánh Mỹ giải phóng miền
Nam, thị trờng thuốc đông dợc ở Việt Nam còn khan hiếm. Trớc tình hình đó,
công ty dợc phẩm Đồng Tháp đợc thành lập (tên giao dịch là Dong Thap
Pharmaceutical Company - IMEXPHARM) có trụ sở tại số 4 đờng 30 - 4 thị xã
Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp. (Đến năm 2000 công ty đã đổi tên thành công ty dợc
phẩm TW VII). Công ty ra đời với nhiệm vụ nhập khẩu, phân phối các loại dợc
phẩm phục vụ cho việc bảo vệ, chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân.
Hiện nay, tổng số công nhân viên và cán bộ của công ty theo biên chế là
200 ngời, với số lợng cán bộ chuyên môn có liên quan đến sản xuất dợc phảm là
30 ngời, trong đó có 20 dợc sĩ và 10 kỹ s và các ngành khác. Tuy số lợng cán bộ,
công nhân viên ít ỏi nh thế nhng họ là ngời có trình độ, có năng lực, nhạy bén
trong công việc.
Qua 25 năm tồn tại và phát triển công ty luôn làm ăn có lãi và nộp ngân
sách Nhà nớc đầy đủ.
10
Sự tồn tại và phát triển của công ty còn thể hiện ở chỗ: đến năm 1999 công
ty thiết lập đợc một hệ thống kênh phân phối tơng đối hoàn chỉnh tại 3 chi nhánh
lớn là ở Đồng Tháp, Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, sản phẩm của công ty
đã đợc giới thiệu và bán tại 7165 nhà thuốc, hiệu thuốc trên toàn quốc với hai hệ
thống phân phối chủ yếu là:
- Hệ thống phân phối cấp I do công ty trực tiếp phân phối tới các hiệu thuốc
bán lẻ, số nhà thuốc loại này có 3247 nhà thuốc.
Hệ thống phân phối cấp II do công ty sử dụng các đại lý tại các tỉnh để
phân phối hàng hoá của mình tới các nhà thuốc, có 47 đại lý trong đó có 11 đại
lý độc quyền bán thuốc của công ty phân phối cho 3918 nhà thuốc.
Công ty Dợc phẩm TW VII đợc cả nớc biết đến nhờ sự thực hiện nghiêm
ngặt những quy định về thực hành sản xuất tốt (GMP) kể từ khâu đầu tiên cho
đến khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất thuốc. Có những sản phẩm công ty
đã phải nội địa hoá 48,28% để đạt đợc tiêu chuẩn GMP
Công ty dợc phẩm TW VII là một công ty dợc phẩm đầu tiên ở Việt Nam
đã đợc Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP khối ASEAN.
Qua thời gian hình thành và phát triển cho đến nay công ty đã là một nhà
sản xuất độc quyền 57 sản phẩm với nguồn nguyên liệu nhập từ hơn 15 nớc trên
thế giới nh: Mỹ, Pháp, Hungary, áo, Đức, Hà Lan, ấn Độ, Hồng Kông,
Malaysia, Singapore, Thái Lan, Thuỵ Sĩ, Triều Tiên, Trung Quốc, Canada
Mặc dù đã chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng trong thời gian qua, nhng
để tiếp tục phát triển thì công ty cần không ngừng cải tiến cung cách quản lý
hoạt động kinh doanh cũng nh cần chú ý hơn nữa tới việc đầu t phát triển nguồn
nhân lực.
1.3-/ Các yếu tố ảnh hởng đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.
- Ngời cung ứng: Công ty là nhà sản xuất độc quyền gồm 60 sản phẩm khác
nhau với nguồn nguyên liệu nhập ngoại là chính. Những thay đổi từ phía ngời
cung ứng sẽ ảnh hởng trực tiếp hoạt động của công ty. Chẳng hạn ngời cung ứng
thay đổi giá bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ gây ra ảnh hởng trực tiếp tới tình
hình kinh doanh của công ty nh ảnh hởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín của
công ty với khách hàng.
- Khách hàng của công ty: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh h-
ởng đến hoạt động Marketing cũng nh hoạt động kinh doanh của công ty. Các
khách hàng của công ty gồm: Các công ty dợc phẩm các nhà thuốc, bán buôn và
bán lẻ, các bệnh viên và ngời tiêu dùng.
Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại, các nhà quản trị Marketing
cần chú ý tới khách hàng của mình đến nhu cầu ớc muốn của họ, mang lại lợi
nhuận cao nhất cho mình trên cơ sở đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
11
- Đối thủ cạnh tranh: Bớc sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc,
nhiều doanh nghiệp Nhà nớc và t nhân đã ra đời, vấn đề về cạnh tranh đã trở
thành tất yếu. Vì vậy đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả các doanh nghiệp
sản xuất, kinh doanh dợc phẩm.
Từ việc xác định đối thủ cạnh tranh công ty có những chính sách thích hợp
đối với từng loại sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm của chi
nhánh trên thị trờng.
- Yếu tố nội bộ công ty: Yếu tố nội bộ công ty ảnh hởng sâu sắc đến hoạt
động kinh doanh của toàn công ty. Yếu tố nội bộ công ty bao gồm nhiều yếu tố
hợp thành nh khả năng tài chính, tinh thần đoàn kết trong công ty, khả năng quản
lý, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất cho sự phát triển của công ty.
1.3.2 Những yếu tố của môi trờng vĩ mô.
- Môi trờng luật pháp: Đây là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác động đến
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dợc phẩm.
Các nhà làm Marketing cũng nh các nhà quản lý công ty phải nắm vững và
hiểu biết sâu sắc các quy chế, đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của
mình để tránh những rủi ro có thể xảy ra.
- Môi trờng kinh tế: Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng kinh tế
nào thì cũng chịu ảnh hởng trực tiếp bởi môi trờng kinh tế đó. Một môi trờng
kinh doanh lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh
nghiệp, và ngợc lại.
- Môi trờng khoa học kỹ thuật: Ngày này khoa học kỹ thuật ảnh hởng mạnh
mẽ tới mọi lĩnh vực và cũng ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh và Marketing
của công ty. Để đáp ứng tình hình kinh doanh hiện tại công ty đã trang bị hệ
thống máy móc, thiết bị làm việc tơng đối hiện đại nh máy dập viên từ 13 - 33
chầy, máy đóng vỉ với công suất 22000 vỉ/ca sản xuất, đặc biệt là dây chuyền sản
xuất thuốc chống lao đợc tập đoàn Biochemic của áo thẩm định đạt tiêu chuẩn
GMP ASEAN, đã đợc Bộ Y tế công nhận năm 1997
Thông qua việc phân tích sự ảnh hởng của môi trờng kinh doanh tới hoạt
động Marketing và hoạt động kinh doanh của công ty. Thời gian tới, công ty phải
đứng trớc mối đe doạ cũng nh những cơ hội do môi trờng đem lại. Công ty cần
cố gắng phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những yếu tố tiêu cực để thích
ứng với môi trờng và phát triển sâu rộng mạng lới kênh phân phối của mình.
Công ty cũng cần cố gắng giải quyết những khó khăn trớc mắt, đa ra những
chính sách, chiến lợc phù hợp với tình hình mới.
1.4-/ Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.
12
Dựa trên những cơ sở nêu trên công ty đã đa vào sử dụng một hệ thống
kênh phân phối dợc phẩm tơng đối hoàn chỉnh. Hoạt động của hệ thống kênh
phân phối này thời gian qua đã đạt đợc hiệu quả nhất định, hệ thống kênh phân
phối đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2 - Hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của
công ty dợc phẩm TW 7.
Mô hình hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của công ty ở trên đã đạt đợc
hiệu quả kinh tế tơng đối cao, nó tiết kiệm cũng nh huy động đợc mọi nguồn lực
của công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt đợc hiệu quả cao nhất.
* Loại hình kênh phân phối (1): có thể coi đây là loại hình kênh phân phối
trực tiếp từ công ty tới khách hàng là những ngời bán lẻ (các nhà thuốc). Loại
hình kênh này thờng đợc áp dụng tại nội thành Hà Nội trong thị xã Cao Lãnh, và
trong thành phố Hồ Chí Minh và trong thị xã Long Xuyên tỉnh An Giang. ở địa
bàn gần, công ty có một đội ngũ nhân viên đa hàng vá bán hàng trực tiếp, có thể
phục vụ tận nơi tới các nhà thuốc bán lẻ. Hoặc các sản phẩm của công ty bán
trực tiếp tới nhà thuốc bán lẻ tại 31 Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội; 17/24
Nguyễn Huệ - Thị xã Long Xuyên - Tỉnh An Giang; 4B c xá lữ gia - quận 11 TP
HCM và số 4 đờng 30/4 thị xã Cao Lãnh - Đồng Tháp. Tại các địa bàn trên là
những địa bàn đông dân c, mật độ các nhà thuốc trên địa bàn là tơng đối lớn. Vì
vậy, việc sử dụng hệ thống kênh phân phối này là một loại hình kênh phân phối
đạt hiệu quả rất cao. Theo mô hình này, mỗi nhân viên giao hàng, bán hàng sẽ
phụ trách một khu vực, nhận đơn đặt hàng cũng nh giao hàng tới các nhà thuốc
này.
13
Công ty
D ợc
phẩm
Đồng
Tháp
Đại lý
Trung
gian
Bệnh
viện
Ng ời
bán lẻ
Ng ời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Ng ời bán
buôn
1
2
3
4
5
6
* Loại hình kênh phân phối (2): Với loại hình này hàng hoá sẽ đợc phân
phối bằng cách đi từ công ty tới ngời bán buôn, rồi tới ngời bán lẻ, cuối cùng là
ngời tiêu dùng. Mô hình kênh phân phối này đợc công ty áp dụng tại các địa bàn
lớn. Những nhà bán buôn là những nhà thuốc có quy mô lớn, lợng hàng tiêu thụ
nhiều, nhà thuốc loại này đợc công ty u tiên chiết khấu với tỉ lệ cao hơn so với
nhà thuốc bán lẻ. Nhìn chung loại hình kênh phân phối này đợc sử dụng nhiều
(có tới 36 ngời bán buôn) nhng công ty không sử dụng chúng tại thị trờng miền
Bắc.
* Loại hình kênh phân phối (3): Đây là loại hình kênh phân phối chủ yếu
mà công ty sử dụng. Hàng hoá của công ty sẽ đợc đa tới đại lý tại các tỉnh rồi đ-
ợc phân phối tới các nhà thuốc bán lẻ. Công ty có 14 đại lý độc quyền tại ba địa
bàn chính là ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đồng Tháp. Các chi nhánh của công
ty phải thực hiện tốt các chiến lợc về Marketing của công ty nh giá cả, chiến
khấu, khuyến mại
* Loại hình kênh phân phối (4): Hàng hoá của công ty từ đại lý để tới các
nhà thuốc bán lẻ phải qua một trung gian nữa. Tại mỗi địa bàn cụ thể, công ty
không chế lợng đại lý nhất định, không phải mọi nhà thuốc đều có đủ điều kiện
lấy hàng trực tiếp tại đại lý do điều kiện khoảng cách về đại lý. Một số công ty
dợc, nhà thuốc lớn không có điều kiện làm đại lý công ty. Vì vậy, họ có thể trở
thành một trung gian giữa đại lý với các nhà thuốc bán lẻ. Thông thờng, các
trung gian này đợc chiết khấu bằng với ngời bán buôn hàng hoá của công ty.
* Loại hình kênh phân phối (5): Thông thờng, các trung gian này chiết khấu
bằng với ngời bán buôn hàng hoá của công ty.
Đại lý không những đại diện cho chi nhánh làm nhiệm vụ bán hàng thuần
tuý, họ còn nhiệm vụ tìm cách để bán hàng của công ty tới các bệnh viện trên
các địa bàn mình phụ trách. Khi thâm nhập vào khối các bệnh viện, họ sẽ đợc hỗ
trợ tích cực của đội ngũ trình dợc viên của chi nhánh. Điều này tạo điều kiện
thuận lợi cho các đại lý, nó khuyến khích việc tiêu thụ hàng hoá.
* Loại hình kênh phân phối (6): cũng đợc áp dụng khá phổ biến. Trong loại
hình phân phối này chi nhánh sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với
trình dợc viên giới thiệu thuốc của mình tại các bệnh viện, đặc biệt là tại khoa d-
ợc. Đội ngũ này sẽ vừa đóng vai trò là ngời bán hàng trực tiếp, vừa đóng vai trò
là đội ngũ tiếp thị giới thiệu sản phẩm của công ty. Đội ngũ này thờng xuyên liên
hệ với các bác sỹ, những ngời trực tiếp điều trị, kê đơn thuốc cho bệnh nhân để
cho họ hiểu đợc các loại sản phẩm của công ty, họ thấy đợc những u điểm của
sản phẩm từ đó sử dụng thuốc của công ty để điều trị cho bệnh nhân.
Mô hình kênh phân phối của công ty là tơng đối hợp lý. Hiện nay công ty
dợc phẩm TW 7 đang cố gắng từng bớc phát triển quy mô của hệ thống kênh
phân phối cả về chiều rộng và chiều sâu. Công ty cố gắng xây dựng với các trung
gian quan hệ hợp tác làm ăn có tính chất lâu dài mà không phải quan hệ mua bán
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét